富裕層・クラブマーケティング会社の社長日記

このタイトルの意味がスラスラと説明できたら、
医療系のお仕事になんらかで絡んでいる方です。
今日、その医療系クライアントさまとの打合せだったので、
こんな書き出しにしてみました。


当社、富裕層マーケティング会社と銘打って、
富裕層ビジネス全般について対応していますが、
やはり得意とする業種・業界があります。
「クルマ」「カード」「小売（ブランド含む）」「不動産」、
そして「高級医療」です。


医療分野は、まだまだマーケティングの概念が
導入されていない、数少ない分野だと思います。
（生意気な言い方で恐縮です）
ということは、当社にチャンスがあるということです。
医療系マーケに従事していた者も中途採用で獲得しています。


ただ、確かにマーケティングをするには難しい分野です。
理由はいくつかあります。
　①医療法の制限でマーケティングやプロモーションが
　　　自由にできないこと。
　　　⇒　リーガルチェックしたくても、それに強い弁護士も少ないです。
　②タイアップ先や関係先が医療系だと
　　　なかなか協力していただけないこと。
　　　⇒　法的問題なくても何か問題あったときの道義的責任が
　　　　　　発生してしまいますので。
　③閉鎖的であり、信頼してもらうには時間がかかること。
　　　⇒　ある医療法人の理事長さんが閉鎖的な理由の
　　　　　　ひとつを教えてくれました。
　　　　　　利権を狙って近づいてくる者が多く、
　　　　　　利益をもたらしてくれる人との区別が難しく、
　　　　　　みんな排除してしまっている、とのこと。
　　　　　　確かに、医療法人のマーケティングのお手伝いしている人の
　　　　　　多くは、理事長と幼馴染とか、学生時代からの
　　　　　　つきあいとか、ですね。



時間をかけてゆっくり取り組んでいきたいと思ってます。



さて、最後に、タイトルの単語を
知らない方のために、カンタンに説明します。

「PET」
　陽電子放出断層撮影、Positron Emission Tomographyの略
　核医学診断法のひとつでポジトロンを放出する放射性同位元素で
　標識された薬剤を被検者に投与し、
　その分布をPETカメラで断層画像に撮影することによって、
　脳・心臓など臓器の局所機能を画像に描出し、
　病気を診断する検査法です。

「QOLドッグ」
　従来の健康保険による医療は病気・疾患をターゲットにした医療であり
　これは健康状態のレベルでいえば、マイナスのポジションにいる
　「患者」、「病人」をゼロのレベルまでとりあえず戻してあげることを
　主眼としています。
　く新しい医療として、「健康人」、「半健康人」、「プチ病」、
　あるいは東洋医学でいうところの「未病」を対象に、
　これらの人々のQOL（Quality of Life＝生活の質）を
　上げるための医療です。

「キレーション」
　現代人の体内には有害な重金属が蓄積されています。
　蓄積された重金属は細胞を損傷、タンパク、細胞膜、ＤＮＡなども
　傷つけるため細胞の代謝を弱め、老化を加速したり、
　深刻な病気をも引き起こします。
　キレーションとは、点滴と内服により体内の重金属を排出させ、
　細胞の若返りを図る治療です。

約１０ある消費カテゴリーのうち、３つ以上、高額利用する方を
「消費型富裕層・フロー型富裕層」と定義、それは理解した。
では、各消費カテゴリーで、どれだけ使えば優良顧客？
高額消費と言えるの？との質問もよく受けます。

ちょっとKnowledgeになるところもあるので、
以下に一部だけ回答します。
各業界の複数の方に聞いて、当社独自に設定したものです。


＜１０の消費のカテゴリーの優良顧客とは？＞
●ファッション
　　半年に服・バッグなどを１００万円以上購入、
　　これを３期（つまり１年半）続けている方。
●ジュエリー・時計
　　最近３年間で、１個２００万円以上のモノを
　　購入されている方。
●クルマ
　　最近３年間で、４００万円以上のクルマを購入された方。
　　（期間を定義しないでデータを見るときもあります）


そして、消費型富裕層には代表的なパターンがあるのです。
それを知ることが、富裕層を獲得する近道。


つづきで確認ください・・・。

前回からの続きです。
その１・その２を読まれてない方は、
先に読むことをお奨めします。



金融機関以外の業種の人たちが狙うのは、
消費型富裕層・フロー型富裕層です。

＜概要＞
　●大きくわけると約１０ある消費カテゴリー。
　　　そのうち、３つ以上、高額利用する方を
　　　「消費型富裕層・フロー型富裕層」と定義しています。
　●当社では、これを金融資産何億円を持っている富裕層と
　　　わけるために「プチ富裕層」と呼んでいます。
　●また、プライベートバンクのお客様のように資産運用で
　　　お忙しい方とは対照的に、消費を謳歌することから、
　　　 「アクティブ富裕層」とも呼んでいます。
　●この層の対象数ですが、さまざまな業界の上位層を足していくと、
　　　重なりを考慮しても１０００万人はいらっしゃいます。
　●よく年収ではどの程度？との質問を受けますが、
　　　以下のように回答しています。
　　　　⇒　代々、世田谷に土地を持ち、親と同居している人は
　　　　　　　年収６００万円でも、そのすべてが可処分所得。
　　　　　　　消費型富裕層と呼べます。
　　　　⇒　年収だけだと、やはり２０００万円を超えてくると、
　　　　　　　消費絶対額が格段にアップします。
　　　　　　　年収１０００万円～１７００万円は、ちょうど税率もかわり、
　　　　　　　世間的に言われているほど富裕層ではありません。
　　　　　　　年収１０００万円を超えていても、子供関連に遣われ、
　　　　　　　可処分所得の少ないお父さん、わかってもらえますよね。　


＜１０の消費のカテゴリーとは？＞
当社では、さまざまな業界の方々と話をして、
消費カテゴリーを、次の１０にわけることにしています。
●ファッション
　　アパレル業界全般。バッグなどもこの範疇。
●ジュエリー・時計
●インテリア・リビング・建築
　　不動産購入、別荘などもここに入ります。
●クルマ
　　バイク、クルーザーはここです。
●トラベル
●ビューティ・コスメ
　　高級エステやＬＯＨＡＳ的なヨガなど。
●健康
　　フィットネスはここに入れてます。
●食・グルメ・フード
●カルチャー・教養
　　お花やお茶、英会話などが代表例。
●エンターテイメント
　　歌舞伎、能、演劇、音楽など。


まだまだ、つづく・・・

今号のプレジデントの「富裕層」データ、おもしろいですねえ。
ちょっと違うかな～というのもありますが、
気づかせてくれる記事もあります。
まだの方はぜひ。



では、問合せが多いので、富裕層定義のつづきです。



前回は世間的な富裕層の定義を書きました。
世間的には、やはり、ストック型が富裕層と定義されます。
こんな人です。
　●金融資産○億円以上。
　●不動産を多く持っている。
　●ＩＰＯ長者もここに入ります。


最近では邦銀もPB（プライベートバンク）作ってますし、
証券会社や信託銀行もこの富裕層を狙っています。
このような業種は、この方々をお客様にすれば
十分に経営が成り立ちますが、その他の業種の方々は
このストック型富裕層だけを相手にしていたのでは、
だめなんです。理由は以下です。
　①ボリュームが小さい。
　　　最大でも１３０万名程度と言われています。
　　　就業人口の約１.５％しかいないのです。
　　　３００名程度確保すれば成り立つPBは
　　　この層だけを相手にしていれば十分ですが。
　②消費性向は弱い
　　　確かにお金を持っていますし、良いものを選ぶ目も
　　　お持ちの方々ばかりです。
　　　前職時代にこのストック型富裕層の方々を
　　　相手にしていたので、数多くの声を聞きましたが、
　　　総じて最も興味のあることは、「資産を増やすこと」でした。
　　　相続税で１／３は持っていかれてしまう日本では、
　　　資産を増やしておかないと、その次の代は、
　　　今の代と同じ生活水準が保てないのです。
　　　ですので、資産を増やすため、とても勉強家です。
　　　資産の分散・効率化のために、絵画やワインなどの
　　　勉強も怠りません。
　　　消費しているヒマはあまりないのです。


では、金融業種以外は人たちは、どのようなタイプの
富裕層を狙えばいいの？


それは、「消費型富裕層・フロー型富裕層」です。


つづく・・

週末、ある富裕層向け（高額商品購入者）の
アウトバウンドコールの仕事がありました。
（実際に当社がかけているのではなく、
テレマーケティング会社さんからかけてます。
当社はマネージメントをしているだけ）


当選のお知らせですから、そんなに難しいことはなく、
無事終了しました。
ただし、「当たりました！」なんてやってると
どこかのセールスと勘違いされます。
そんな初歩的なミスはしませんけどね。


さて、タイトルの回答です。
富裕層にアウトバウンドコールしていいの？
このアウトバウンドコールには、
新規商品案内やアップセルなどのセールスも含みます。
正解はYESです。
ただし、いくつかあらかじめ知っておかなければ
いけないことがあります。
（ケースやその理由を書くと長くなるので省略します）
　●そもそも、その富裕層から信頼を得ていないといけない。
　●事前の予告通知は必須。
　●ターゲットにより、電話をかける曜日と時間帯に注意する。
　●ターゲットによっては携帯電話がベストだったり、
　　　家の電話がベストだったりする。
　●発信者番号通知と留守電メッセージの残し方にも
　　　富裕層ならではの好感アップの傾向がある。
　●スクリプトやFAQの事前準備はしっかりと、でも
　　　トレーニングは意外にもちょっとした工夫で大丈夫。


当社の常識になっていますが、富裕層向けは
まだまだWebよりも電話です。
大手テレマ会社さんは頑張っておりますが、
当社もテレマ関連の仕事は、ポツポツとありますねえ。