富裕層・クラブマーケティング会社の社長日記

消費型富裕層のパターン、その２です。
その２は、「インテリア消費型」です。
再掲ですが、このデータ元は以下となります。
　●ある会員組織約１０万名の２年分の購買データ
　●そのデータからパターンを算出。
　●属性・購買データにないことは、アンケートにより補足。
　　　アンケート数はn=６００でした。


＜概要＞
　●直近３年以内にリフォームまたは住居購入。
　●時計や食にも興味があり、複数の際立った高額消費を行う事例。


＜コラボレーション先＞
もしも、あなたが、ある企業さんのマーケティング担当で
この「インテリア消費型」を獲得したいと思ったら、
コラボする先は、以下です。
　●注文建築を請負う事務所
　　⇒　最近の富裕層は気に入った建築家に依頼しますからね。
　●大手不動産会社、大手リフォーム会社などの
　　　お客様リストを持つ先
　　⇒　持っているデータ量が違います。


＜コラボレーションの例＞
実際に、不動産会社さんとコラボした例として。
●高額物件展示場スペースに高級車を展示。
　　お土産にはクルマパンフレットも同梱。
住居購入時、約４０％が同時期にクルマを
買い換えるとのデータがあり。
順調に販売台数を増やせたそうです。
不動産会社さんとしては、バーターで高級車オーナーへの
物件案内（定期コミュニケーションへの同梱）ができ、
こちらもにっこりでした。

さて、消費型富裕層のパターンを紹介していきます。
その１は、「クルマ消費型」です。
このデータ元は以下となります。
　●ある会員組織約１０万名の２年分の購買データ
　●そのデータからパターンを算出。
　●属性・購買データにないことは、アンケートにより補足。
　　　アンケート数はn=６００でした。



＜「クルマ消費型」の概要＞
　●クルマ購入後３年以内またはクルマ関連に多くを消費している。
　●ファッションにも２００万円、旅行にも２２０万円、
　　グルメにも１５０万円と、複数の際立った高額消費を行う事例。


＜コラボレーション先＞
もしも、あなたが、ある企業さんのマーケティング担当で
この「クルマ消費型」を獲得したいと思ったら、
コラボする先は、以下です。
　●クルマの消費が際立っていることからクルマ保有者リストを持つ
　　　メーカーまたは販社となる。
また最近では、
　●会員組織でクルマ保有のデータを保持しているところ。
　　例えば、ゴルフ倶楽部やベンチャーの集まりなど。


＜コラボレーションの例＞
実際に、クルマメーカーさんとコラボした例として。
●オーナーイベントをホテルで開催時、宝飾ブランドが
　特別ブースを用意。特別即売会も同時に実施。
同行した奥様曰く。
　「あなたがクルマを買い替えるなら、私も宝石買って良いでしょ。
　　そのクルマの○分の一だし。」
こうしてコラボは成功したのでした。
クルマメーカーさんとしては、成約後押しイベントとだったので、
クルマが売れたのはもちろん、宝飾ブランドから協賛金が入り、
イベント代金に算入でき、こちらもにっこりでした。


＜その他の適用先＞
前述の宝飾ブランドの立場にたちやすい業種は、
以下があげられます。ほんの一部です。
　●ファッション
　　　　ファッションブランド専門店の前にクルマをとめ、
　　　　そのクルマにあうファッション・小物を提案。
　　　　売上アップにもなるし、ライフスタイル提案にもなります。

先日、あるカードプロジェクトで必要だったので、
各社のブラックカード・プラチナカードの
会員用特典ガイド２００６年版を並べてみました。
それはそれは壮観です。
消費型富裕層の典型例な方々の集まり、
いつもいつもチェックしてますので、
最新資料もほぼ揃っています。


ちなみにブラック・プラチナカードで世間的に
認知されているものは以下でしょう。
　●AMEXセンチュリオン（ブラックカード）
　●AMEXプラチナ
　●ダイナースプレミアム（ブラックカード）
　●三井住友VISAプラチナ
　●シティバンクVISAプラチナ　
　●JCBザ・クラス
　ここまでが、年会費５万円以上
　ちなみに、ここに記載されている複数について
　当社または社員がプランニングからサービス組成、
　クリエイティブなどを担当してました。

　年会費２万円クラスのプラチナもでてますね。
　代表的なところは以下でしょう。
　●トヨタカード・レクサスカード
　●セゾンアメックス・プラチナカード


さて、少しだけ裏話。
年会費収入とかける経費の考え方です。
以下の２通りにわけられます。

①年会費収入分を経費で会員さんに還元する
　●つまり、５万円の年会費収入があれば、
　　５万円分の経費をかけるということです。
　●JCBや三井住友がこの考え方です。
　●保険などをつけても経費が消化しきれないので、
　　２５０００円分のレストラン無料権利などをつけて
　　無理矢理消化している感じです。

②年会費収入分のほんのわずかしか経費にかけない
　●１０万円の年会費収入、経費にかけるのは
　　わずか３～４万円です。残りは収入。
　●米国カード会社がこの考え方です。
　●これは、マーケティング的には、
　　　一概に悪いとは言えないのです。
　　　経費と提供価格の差は、そのブランドが作り出している
　　　バリューなのですから。
　　　アメックスなど一部にしかできない芸当です。

家電・AV機器メーカーさんのマーケティング施策といえば、
良い商品を作る⇒広告を大々的に
⇒量販店さんで華々しく＋SP、または
昔ながらの販売店さんで・・ですよね。


メーカーは、BtoCではなく、BtoBであり、
顧客に売っているのではなく、
量販店さんに売っているのです、
と言い切ってますよね。


そんなところも最近は、
「ワントゥワン施策」「セントラルマーケティング」に
関心が出てきたようです。
カード会社、航空会社、ホテルなどには当たり前の
施策・考え方なんですが。
日系クルマメーカーさんでもはじまったとの
ニュースを目にします。それで触発されたのでしょうか。


ここでの「ワントゥワン施策（メーカー型）」、
販売を量販店さんや販売店さんに
任せるのではなく、メーカーが直接、
見込客および顧客管理をすることです。
顧客との接点は、メーカー販社または
メーカーサービス会社です。


今年３月くらいにも大手電器メーカーさんから、
高額テレビで検討したいとの打診がありましたし、
先週もある大手メーカーさんのご担当者との
「ワントゥワン施策」に関するブレストに参加してきました。


確かに１００万円以上もする高額テレビもありますし、
ワントゥワン施策は実施可能です。
マス広告費用の一部をまわすだけで実現できますしね。


こうしてまたビジネスチャンスが広がっていくのでしょうか。

ある企業さんより、どうしたら富裕層マーケターを
育てることができるのでしょうか？とのご質問。


なんせ自分たちは、富裕層ビジネスをやっている
事業会社側（クライアント側）に１０年以上いたので、
体系だてて教育を受けているわけではなく、
OJTで自然と身に付いたもの。


こんなエピソードがあります。
事業会社時代に、顧客向け特典として、
ある外資ホテルの通年アップグレード（デラックス⇒スイート）の
権利を獲得してきた社員（今、当社に在籍していますが。）
ただし、正月やGWだけは、スイートが予約で埋まるので、
実現できない、とホテルの担当者。
そのとき、この社員のとった行動は、
顧客には予告しないのですが、
入電があったときには、このホテルを奨め、
だまってアップグレード手配しておくのです。
もちろん、泊まった顧客は大喜び。
さすが、○○！（事業会社名）となるのです。


これは、富裕層の扱いの基本でもあり、
理論的には、ブランドコンタクトポイントの
「顧客の期待するものをいつも上回るものを提供すること」
を実践しているのです。


理論なんて知らなくても、富裕層がどのように
してもらえれば喜ぶのか、実践で身に付いているのです。



でも、こんなこと言ってもピンときませんので、
教育を体系立てて考えてみることにしました。
そのまとめを数回にわけて公表していきます。
お楽しみに。