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第6回アイエムプレス ビジネスセミナー



今月もこれで20話目。お役目御免です。
毎回お付き合いいただきありがとうございます。
明日より、当社は社員旅行です。少しだけお休みいただきます。
昔は良く行きました大規模社員旅行。当時はイヤなものでしたが、
会社全体が仲間内ですからね、楽しみです。のんびりしてきます。


今週、開催されたアイエムプレスセミナー、
ひさしぶりに自ら参加してきました。
以下、簡単にコメントをつけます。


<サントリーさん>
 ●コールセンター部門であるお客様コミュニケーション部さんの話。
 ●メーカーとして、お客様の声を直接とり、不満解消していく。
   それをさらに商品開発部門まで反映させていく・・。
 ●大手飲料(すでに食品シェアが半数ですが・・)メーカーさんも
   ここまでやっているんだなあと感心しました。
   昔は無印商品さんなど、先進的なところだけでしたが。


<ワコールさん>
 ●こちらはCRMのお話。
 ●スタイルサイエンス商品群(ヒップウォーカーとかです)を
   商品だけでなく、ネットでのサービスでもサポート。
 ●商品購入歴が登録でき、その商品を怠けてつけてないことが
   ないようにおもしろおかしく監視したり・・・、結構良くできてます。
   愛のムチメールやスタスタ部など。
 ●このシリーズは200万セット販売実績があるそうですが、
   ネットに登録してくれたのは約1万だそうです。(まだ5ヶ月)
 ●試みは間違っていないですよ。ぜひ、続けて欲しいです。
  http://www.style-science.jp/
  社内には抵抗勢力も多く、たいへんみたいです。
  まあ、BtoBビジネスでしたからね。
 ●当社もこのようなCRMのお手伝いを本当はしたいんです。
  でも、社内の説得は相当入り込まないとできないので、
  こういう仕事は回ってこないんでしょうね。。


<千葉ロッテマリーンズさん>
 ●ヤクルトFプロジェクトの話に興味ありましたし、
   エンタメマーケはやりたいので、一番楽しみにしておりました。
 ●結論からいうと、当たり前のことを当たり前にやっているだけでした。
 ●ファンクラブ、チケット購入、売店購入などなにもかもが単独で
   動いていたそうです。そのDBを統合。ポイントプログラムを導入。
   マイページなどOTO機能も充実。
 ●効果はいろんなところででたそうですが、
   代表的なところだと、平日の稼働率アップ。
   前年比50%増しになったそうです。
 ●今後は、さらなる連動とSNSだそうです。
   ファンクラブ7万人以上。かなり熱いですからね、ここのファン。
   相当盛り上がると思います。




以下、セミナー概略です。

☆月刊「アイ・エム・プレス」主催 
【I.M.press 第6回ビジネスセミナー】
 「“顧客を巻き込む”マーケティング戦略」
■■■【開催概要】■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■
◇日程/会場
 ◆2006年11月28日(火)
  ■セミナー13:30-16:55(開場13:00)
  ■懇親会  17:00-18:30
 ◆場所:主婦会館プラザエフ 9階 スズラン
   (東京都千代田区六番町15 TEL:03-3265-8111)

■■■【プログラム紹介】■■■■■■■■■■■■■■■■■

◆ケーススタディ(1)サントリー(株)(13:35‐14:35)
■テーマ:

「“顧客と響き合う”という企業理念を実現するお客様センター-
 顧客の声の活用について」(http://www.suntory.co.jp/)

◆ゲストスピーカ:
 サントリー(株)お客様コミュニケーション部 東京お客様センター長
 松尾正二郎氏

消費財メーカーの場合、生活者と企業の間に卸や小売店が
介在するため、顧客とのダイレクトな接点は限られている。
そこで同社では「お客様センター」に
寄せられる顧客の生の声を貴重なリソースととらえ、
自社で開発したコールセンターシステム
「ハーモニクスシステム」に蓄積。
リアルタイムで全社員によるナレッジの共有を図ると同時に、
このシステムを利用して顧客の声を分析し、
商品やサービスの改善に役立てるなど、
マーケティングに活かすプロセスを構築
している。また、お客様センターが主導して生活者に情報を提供し、
“顧客対応窓口”としての認知度向上にも取り組む。
“顧客と響き合う”という企業理念を
実践するお客様センターの事例を披瀝する。

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◆ケーススタディ(2)(株)ワコール(14:40-15:40)
■テーマ:
「ワコール スタイルサイエンスサイト誕生秘話―
 CRM系Webサイト構築の道のり」(http://www.style-science.jp/)
◆ゲストスピーカー:
 (株)ワコール マーケティング統括部 顧客コミュニケーション推進室
    室長  大薮範子氏
同社では、ロイヤルティの高い顧客がいるブランドについて、
期間限定のコミュニティサイト(“ファンサイト”)を新商品の発売時に
立ち上げている。ファンサイトでは、コミュニケーションの場としてBBS
を設け、その中からアイデアや意見を採用して
商品化するなど、多くの実績を上げてきた。
2005年5月には、スタイルサイエンスと
いう機能訴求の商品群を新発売。この商品を購入したお客様に
ヒップアップやおなかが引き締まったことを“実感”していただくため、
「ワコールスタイルサイエンス サイト」というCRM系サイトを構築した。
現在、さまざまな工夫を施しながら、使用し続けるための
フォローを行っている。また、お客様同士で使用実感を語り合うBBSも
設け、励まし合うなど、Webを起点に実践してきた顧客との継続的な
関係づくりを紹介する。

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◆ケーススタディ(3)千葉ロッテマリーンズ(15:55-16:55)
■テーマ:
「ファンからサポーターへ―
 “26番目の選手”が誕生するまで」(http://www.marines.co.jp/)
◆ゲストスピーカー:
 原田氏

ここ数年、プロ野球人気の低迷が叫ばれる中、各球団でファンを
球場に呼び戻す取り組みが活発化している。
中でも、千葉ロッテマリーンズは、ファンを“26番目の選手”と名付けて、
そのファンと選手、球団が一体となったかたちで、プロ野球
人気回復に向けてさまざまな試みを実践している。
同球団がファンクラブの景品にレプリカユニフォームを
採用したこともあって、
ファンがレプリカユニフォームを身にまとって応援するスタイルが定着。
他球団のファンにも広がったことは有名だ。
2005年は、シーズン2位からプレーオフ、日本シリーズ、アジアシリーズ
と勝ち上がり、文字通り「2005年チャンピオンチーム」として
球界を席巻した同球団。ファンとの一体化、
地域に根ざした球団づくりについてご紹介いただく。

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by ktmktg | 2006-11-30 17:54

お金系セミナーのこと


このセミナーとは、いつもマーケのセミナー報告を
書いているのとは違います。
金融機関さんに多くありますが、お金のことに関するセミナーを
開催し、その後、顧客へと・・。もちろん既存顧客への
新商品説明やアップセル・クロスセルのために開催する例も。


今回のご依頼は、セミナー体系の整理と
本当のところの効果を、外部の目で評価してほしい、との内容。


ということでこの2週間ばかり、みんなで手分けして、
金融機関のセミナー、行きまくりました。


クルマの展示会やリゾート会員権のセミナーなどの調査。
以前、依頼があったので良く行きましたが、
今回のは、会場の雰囲気、来場のお客様、なにをとっても
今までのものとは大きく違いました。
リゾート会員権などは、基本的には遊びのことですから、
たのしい・明るい雰囲気があり、来場者の年齢も
30代~60代までと幅広く。
ところが、金融機関のお金系セミナー、お遊びの雰囲気は
かけらもなく、みなさん非常に熱心。
年齢もどうみても60歳以上の方々ばかり。圧倒されました。
今の資産をどう運用するのか、投資するのか、
一生懸命なのでしょう。悲しいかな30歳代の多くは
運用するお金自体を持っていないですから、お金系セミナーは
必要ない、実感がわかないというところでしょう。


リサーチしたメンバーはみな30歳代ばかり。
会場で浮きまくってました。
意図的に土曜日に行っても同じ結果ですよ。


参加した感想。
商品的に優れているもの、そうでないもの、
説明が下手な会社、上手な会社、いろいろでした。
個人的にも勉強になりました。
30代・40代の人こそ、今から各種お金系セミナーに
参加しておくことお奨めします。
そうでないと、金融機関にやられっぱなしになっちゃいますよ。

インフルエンサーマーケ 実践例



富裕層ネタとはちょっと違うのですが、
インフルエンサーマーケの実践例が出たので
それをちょっと披露します。


インフルエンサーマーケについては、以前、このブログで
書いたことあります。


広めたいのは個人用電子機器です。女性もそれなりに使用してます。
知名度も使い勝手もよいのに、なぜかシェアがあがらない、
といろんなところで聞いたことあるネタです。


どんなことをやったかというと・・・、
インフルエンサーとなるであろう女性を当社がリクルーティング。
ページビューが多い女性ブロガーの方々ばかりです。
その電子機器を貸与し、その方の意志でブログに使い勝手や
良いことや改善希望点などを書いてもらう・・・・。
その後は内緒です。


新しい試みなので、評価方法などは未完成。
もちろん当社報酬体系もどのようにすればいいのか・・・、
すべてが手探り状態です。



富裕層マーケの中にはインフルエンサーマーケは
以前よりある手法でした。
リアルのパーティの場所で・・・というもの。
この12月の各所での富裕層クリスマスパーティでも
同様のことが行われるでしょう。
それをブログにもってきて、その影響力がある人を
選んだのが今回施策のポイント。


いろいろ新しいことやらないと。
やってはじめてわかることもたくさんありますので。


セミナーでは詳細しゃべろうと思っております。
お楽しみに。

旅行関連のタイアップ



前回、ゴルフ業界とのタイアップ書きましたので、
それと同じくらい質問の多い、旅行業界について
今回は書きます。


クルーズ元年報道や宇宙旅行、話題には
事欠かない業界ですよね。
さて、そんな旅行業界。
みなさん旅行には行かれますので、
どんなところに消費型富裕層がいるかですよね?


以下のように回答しています。
(1)あきらめること
 ●アプローチできないことはほとんどないです。
 ●アプローチできないのは自家用ジェットで
   飛び回っている人くらいでしょうか。
   ジェットのレンタルであれば、つきとめられます。
   さすがに空港の発着許可データはとれません。
 ●飛行機の予約手配も自分でやり、アマンリゾートを
   1ヶ月満喫する人も飛行機には乗ってますので、
   航空会社とマイレージ提携すれば、その方には
   たどり着けます。
 ●ただ、この業界の難点は、利用者が多すぎ、
   たどり着くコストが高めになってしまうことです。


(2)レスポンスをを取るようなタイアップを
   実施するためには・・・
 ●代表的なところは、旅行会社さんです。
 ●アクティブシニアを多く抱えるクラブツーリズムさんや
   クルーズに強いJTBロイヤルロードさん、
   宇宙旅行手配するJTB丸の内など。
   DMはできないですけど、顧客に定期的に
   送っているカタログへの同梱は相談により
   可能なケースもあります。
 ●クルーズ会社さんとも個別にはいろいろできます。
   交渉次第となりますね。ただ、航路や期間にもよりますが、
   高額になればなるほど、平均年齢60歳以上というのも事実です。
   モノをあまり購入しないのでタイアップ先さんも魅力がない・・と
   なるケースがほとんどです。
 ●さきほども書きました航空会社とのマイレージ提携。
   JAL・ANA・NW・UAそして欧州系のどこかとタイアップすれば、
   相当数の方にアプローチ可能です。
 ●JRですと大人の休日倶楽部があります。
   限られた協業契約がないとタイアップできない制約もありますが、
   この顧客たちは他の施策でカバーできるとも思っています。


(3)イベントをからめて・・・
 ●あまりメジャーでない海外旅行時やクルーズのときは
   事前に説明会があります。このときの来場者に対し、
   製品を紹介することがありますね。
 ●空港ロビーや空港ラウンジでのイベント、JR新幹線駅、
   船の発着場でのイベントもあります。
   ただ、前述したとおり、ターゲットでない人も多数含まれるのが
   この施策の難点です。
   でも、CPAにうるさい外資系が継続してやっているのを見かけると
   それなりの成果が出ているということでしょう。ようはやり方ですね。

ゴルフ関連のタイアップ


週末、ゴルフ、盛り上がりましたね。
それぞの賞金王も決まり、シード権もはっきりしてきて、
ゴルフシーズンもしばしお休みです。


さて、そんなゴルフ業界。
一般ゴルファーの方もたくさんいらっしゃるのですが、
消費型富裕層もたくさんいるのも事実です。
そこで、よくこんな質問を受けます。
「富裕層ゴルファーにアプローチするには??」


以下のように回答しています。
(1)あきらめること
 ●富裕層ゴルフ関連でもできないことは存在します。
 ●その代表例のひとつが関東7倶楽部の会員へのアプローチなど、
   敷居の高い会員制倶楽部とのタイアップ。
   7倶楽部とは言わずとしれた、霞、我孫子、相模、鷹之台、
   東京、程ヶ谷、小金井の名門倶楽部のこと。
   メンバーでない人がプレーすることだけでも理事会の
   承認が必要。ましてや縁故もなければこの会員に
   DMを出せるわけもありません。
   閑散期の月曜などに、借り切ってプレーすることは
   いろいろな顧客組織をもったところはやってますけど。


(2)レスポンスをを取るようなタイアップを
   実施するためには・・・
 ●代表的なところは、ゴルフダイジェストオンラインさん。
   WebはもちろんリアルDMも可能。
 ●次は、外資が立て直した上場企業、アコーディアさんとPGMさん。
   ここは、会員権保有者やポイントカード利用者など
   情報も多いです。ただし、そんなに高級というわけでは・・。


(3)ゴルフイベントをからめて・・・
 ●これはセブンシーズさんなどのフユウマガジンが
   数多く実施していますよね。
 ●協賛金を払えば冠イベント可能。
   読者としての新規顧客を集めるだけでなく、
   既存顧客の招待枠にも使用しているそう。
   確かに雑誌側がすべての手配してくれますから
   お金を払うだけで済みます。賢いやり方。


(4)単なる展示
 ●これは結構やってますね。
 ●ゴルフ場の玄関近くに、クルマが展示されているのを
   見た方も数多くいらっしゃるのでは。
   仕掛けがないとなかなかレスポンスはとれないです。


(5)ゴルフ練習場
 ●都内には高級なところもありますので。
   以前、詳細を書いたことあります。


(6)広告ですが・・
 ●良く知られたゴルフ雑誌の他に、「Go Gol(ゴーゴル)」
   などのフリーマガジンも良いレベルです。



ちなみに私はゴルフやりません(笑)
クルマの免許ない人がクルマの企画書書いている例も
知っています。なんとかなるものです。


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ボボスのこと


知人を介してお会いした方が、来春より
「BOBO’s(ボボス)」という雑誌を発行するそうです。
対象は40歳くらいの品の良い富裕層。


この言葉は2003年または04年くらいから
日本に入ってきてますが、なかなかメジャーにならないですよね。
アディクタムを発行している高野さんのところの
ロフィシャルが使っているくらいですかね。
同じくらいに入ってきた、LOHASの方が浸透してますよね。
(このあたりは小黒さんの方が商売上手ってことでしょう)


ボボスの説明は、以下の本の概要から説明します。
「アメリカ新上流社会 ボボス」~ニューリッチ・優雅な生き方~
●BOBOとは?
 アイデアや感情を商品にできる、新しい情報化時代の
 エリートたちで、ブルジョワ・ボヘミアンと呼ばれる人たち。
 (BohemianとBourgeoisの双方をBOから作られた造語)
 1960年代の価値観であるボヘミアンと、80年代の
 マインドを持ったヤッピーを代表するブルジョアが融合する
 形で誕生した。

●ショッピングの習性、消費スタイルの特性
 ルール1
  ぜいたく品に大金をはたくのは俗物だけ。
  BOBOは必要品だけに大金を使う。
    例)
       ○バスルームに25000ドルかける
       ×サウンドシステムに15000ドル使う
 ルール2
  自分の職業と何の関係ないものでも、「プロも満足する品質」だと
  思えば、どんな多額の投資をしても許される。
 ルール3
  つまらないことに完璧主義を実行すべき。
 ルール4
  肌触りは粗ければ粗いほどよい。
    例)
       カーペットより草を使った肌触りの粗い絨毯
       プラスティックより木製の玩具
 ルール5
  謙譲の美徳を知っている。
    隣人に負けまいと見栄をはることを否定する。    
    例)
       ○シンプルだが高価なプラダのローファー
       ×スマートなパンプス
 ルール6
  ばかばかしいこだわり品を持つ。
    例)
       卵は放し飼いで育てられてもの
       ポテトはアイダホではなく、フランス北部の特殊な
       土壌で育つもの
 ルール7
  他人と同じ商品を選ばない。
  値段のような下品なことに注意を払ったりしない。


ちょっと、すんなり、なじまない感じですよね。
クビをかしげたくなる記述も多いです。日本風のアレンジが必要かと。
米国のレクサスはこのボボスの成功例の象徴みたいに
言われてますね。


さて、雑誌の方、うまくいくといいですねえ。
元LEONの岸田さんのジーノは、WEBの方は
募集が開始されましたね。
来年もこの業界は熱そうです・・・。

アクイジションが難しい業界も・・・


富裕層を狙っているのはいつもこのブログで書いている、
金融機関、クルマ、不動産、ブランドだけでないんです。
最近、立て続けに入ってきたのは、「商品先物」「不動産投資」。
両社とも上場会社です。


当社の豊富なネットワークとコネでなんとか
押し込んではいるものの、やはり、他の高額嗜好品を
販売しているところと同じように実施できる、わけではないです。


それでもまったくできないかというと、
そんなことはなく、以下のようなところは可能です。
 ●医師学会関連
   ⇒ 読者が反応するからだと思うのですが、
      タイアップにそれほど抵抗はないですね。
      みなさん、眼力が高いからだと思います。
 ●中小企業オーナー組織
   ⇒ こちらも、読者が投資に興味があるからだと思います。


では反対に拒否反応が強いのは以下ですね。
 ●カード会社
   ⇒ どうあがいてもカード利用につながりませんしね。
 ●ホテル
   ⇒ 格式を重んじますし・・・。
 ●百貨店
   ⇒ バブル時代にいろいろあったみたいです。
      堅く口を閉ざしています。

ミニ企業内講演


今週、あるディベロッパーさんのプロジェクトマネージャー向けに
ミニ企業内講演(20名規模)をしました。
内容は「不動産業界における富裕層マーケティング」。


ご依頼いただいた方は、その方の前職時代に
当社がコンサルをしていたのが縁です。
こんなのばかりです。ある国産高級車の担当も
お互いの前職時代のときのコンビですし、
あるブランドもそう。


さて、講演内容は、ご担当の方の「ありものでいいですから・・」の
お言葉に甘え、本当にありものを持って行きました。
(もちろんマスキングしてですが。)
大きく分けて以下の4つです。
 ●富裕層の定義関連・消費型富裕層とは
 ●都心高級物件のコンサル資料(環境やターゲティングなど)
 ●都心高級物件のアクイジション資料(具体例込み)
 ●郊外高級物件のアクイジション資料(主に地方対策)


資料ですが、ご担当の方のご希望だったので、
イベントでの獲得など、平均2億円物件の
獲得案も含まれておりました。
浮世離れしている箇所もあり、ちょっと?かなり?
引かれている方もいました・・・。
質疑応答は活発だったので大丈夫とは思っていましたが。


帰社後、好評だったと連絡がはいり、安堵しました。
早速、ご依頼もいただきましたし。
ありがとうございます。感謝です。

今日も金融機関さんのアクイジション


金融機関さんといっても広いですよね。
銀行、信託銀行、証券、PBなどなど。


でも、その中でアクイジションが必要なところとなると、
銀行さん、特にメガバンクさんは、はずれますよね。
なんせ、それぞれ3000万口座以上を持ってますので。
これ以上アクイジションで増やすというよりも、
顧客としている上位層にどれだけ手厚く・・・となるわけです。


金融機関さんのマス(TVなどの4媒体)施策以外となると
次があげられます。
 ●ポスティング
   ⇒ まだまだ好きですね、こういうベタベタなやつ。
      今は世帯年収を条件にできますけどね。
 ●ダイレクトマーケ
   ⇒ 優良顧客組織とのタイアップによるDM。
      飛び道具的施策なので実施数は少ないですね。
 ●他人任せのタイアップ
   ⇒ ある組織と提携し、アクイジションは先方任せ。
      うまくいった具体例は聞かないですね。
 ●セミナー
   ⇒ ホテルでの大規模開催から支店で毎日やっている
      セミナーまで幅広いですが、みなさんやってます。


そう、意外に少ないんですよ。
クルマやカード、不動産に比べるとまだまだ
施策数も内容も・・・。
マス施策を大規模展開や店舗を数多く用意することこそが
最大・最良のマーケ施策と思ってますので。


でも、世間では富裕層、富裕層となってますので、
それは別の手段で獲得しなきゃならんと・・・、
当社に依頼がくるわけです。
さて、今回、提案したのはいくつ採用されますかね。
モデル店みたいのを決めて、ローカル対策を
積み上げていくというのも良いかと。
あとは見込客獲得・管理・育成という考えに
共感してもらえるかです。まだ早いかな・・・。

ルートアンドパートナー


セブンシーズの元社長で、現在は起業。
株式会社ルートアンドパートナーという会社です。
日経MJなどにも登場したことありますし、
各方面で富裕層ビジネスについて講演しているので、
目ざとい方はご存知かと。


昨日、新オフィスにおじゃましてきました。
新橋・虎ノ門界隈のレジデンスなのですが、
なんでもそこを会員制高級サロンにするとのこと。
自分たちが行きたい店にするそうです。
うっうらやましい。いいですよね、そういうの。
そのために雇った方がまたいいです。


富裕層ビジネス・マーケの世界は狭いですから、
共通の知人がたくさんいます。
昨日も共通の知り合いを何人も確認しました。
悪いことはできないようになってます。


さて、この会社、コンサルをやっているとはいえ、
やはり雑誌・メディア系ですので、
当社とは直接バッティングしないです。
引き続き協業していければありがたいですね。