富裕層・クラブマーケティング会社の社長日記

佐藤義典さん、昨年末に発刊された本です。
「実戦ＢtoＢマーケティング」
正月に読んだのですが、ここで感想をアップしておきます。


タイトルどおり、Ｂ２Ｂの本です。
Ｂ２Ｂのことを書いた本で、ためになる本は
見当たらないので、この本は、この時点ですでに画期的と
言えます。
私は、Ｂ２Ｂのコンサルをクライアントさん向けには
やっていないので、今回は自社のことに当てはめて読んでみました。
参考になることがとても多かったです。


また、恒例となりつつありますが、巻末の謝辞に
私の名前が登場しています。
ありがたいことです。


以下が本の内容・感想です。


＜ベネフィットから・・＞
●Ｂ２Ｂで採用されるには、ベネフィットを提示しないと
　だめだと、書いてあります。確かにそのとおりです。
　できることや商品のことを説明しがちですよね。
●ベネフィット＝投資対効果＝使い方×ＱＣＤ×ＰＬ・ＢＳ、
　確かにこのとおりです。ベネフィットのことを端的に
　表している公式です。
●説明の順番は、①ＰＬ・ＢＳ（効果を具体的に提示）、
　②ＱＣＤ（あなたのＱＣＤがこう改善されます）、
　③使い方（当社のサービスをこう使えばです）となる。


＜セグメンテーションとターゲティング＞
●Ｂ２Ｂのセグメンテーションは「会社×部署×個人」。
●顧客企業の組織図や意思決定ルート・エスカレーション、
　人物相関図・・。
　これもわかりますね。事業会社時代に法人営業を
　やっていた当時を鮮明に思い出しました。
●４つにパターン分けする性格分析、おもしろいですね。
　自分の事業会社時代はどういうふうに
　思われていたんだろうかと、つい当てはめてしまいました。


＜Ｂ２Ｂ２Ｃ＞
●この形態は当社でもよくあります。もっというと、
　Ｂ２Ｂ２Ｂ２Ｃです。
　つまり、こうです。Ｂ（自社）２Ｂ（広告代理店さんなど）
　２Ｂ（クライアント企業さん）２Ｃ（そのお客様）
●最後のお客様まで遠いですが、最終的には、
　このＣを考えながら
　仕事をしないと良い結果が残せないことも
　良くわかっています。
　つい、２番目のＢ（クライアント企業のご担当者）向けの
　提案などしちゃうんですよね。


＜戦場・競合の把握＞
●自分は何屋か？、自社がなかったらお客様はどうするのか？
　佐藤さんのメルマガなどでもときどき目にします。
●自社・競合利用マトリックス、いいですね。
　早速、自分のも作ってみました。
　富裕層マーケティングの領域では、強いですね、自分。


＜強みを伝えるメッセージ＞
●佐藤さんの自虐的なコラムが笑えます。私も佐藤さんに
　指摘を受け、富裕層マーケティングをコンサルした
　クライアントさんに、リテンションマーケティングの
　コンサルもできることを伝えると、やはり、
　「そんなこともできるんですね」と言われました（苦笑）
●ただ、クラブマーケティングのことは、伝えにくいので、
　まだまだ強みを伝えるメッセージは不完全です。
　これは要改善。


＜戦略を実行する手法＞
●成功事例で「お客様の褒め言葉を書く」。これも以前に
　佐藤さんに指摘されたことです。
　ですので、手持ちの成功事例には必ず
　入れるようにしています。
●カルテ、いいですね。早速、作成、着手しました。
　法人営業時代はあったのですが、起業後は、
　交渉記録を残す程度で、本格的なカルテは、
　作成していませんでした。


最後に・・。
Ｂ２Ｂの実戦的な本を待ちわびていた方にはもちろんですが、
私のように、Ｂ２Ｂ２Ｃ、Ｂ２Ｃ向けをメインで
やられている方にも、この本はためになります。
佐藤さんの得意分野をこうして手軽に本で読める・・・、
ありがたいことです。
佐藤さんをベンチマークしている方々は、Ｂ２Ｂもできるんだと、
驚愕していることでしょう。