富裕層・クラブマーケティング会社の社長日記

このところ、仕事で錦糸町に行く機会があります。
そこでなにげなく、視界に入って来るものがあります。
そうです、東京スカイツリーです。すでに日本一の高さなんですよね。
押上駅あたりが真下ですが、一駅分離れている錦糸町駅周辺から
見る景色もまた良いものです。
先日、不動産関係者から、そのあたりのマンションの人気が
あがっていると聞きましたが、確かに実際に見てみると
その気持ちも少しわかる気がします。


さて、今日のネタです。
このブログでもおなじみのうれたまの佐藤義典さん。
http://www.mpara.com/mag.htm
唯一無二の存在のマーケターでもあります。
そのメルマガの中でたびたび登場するマニアトラップについて
それを題材に執筆中だそうです。その過程で佐藤さんと
マニア層、顧客の上位層に関し、数回、メールで
やりとりをしております。と同時に、本当に偶然なのですが、
あるクライアントさんからも上位層に関する質問がありました。


以下にあたりさわりのない範囲でその質疑応答を書きます。

質問１
　顧客組織のうち、上位層に対する会員割合および
　そのロジックに方程式はあるのか？
回答１
　いくつかのケースに集約されます。
　代表的なケースを以下にあげておきます。
　　①２：８の理論のような教科書通り
　　②データに基づき届きそうな数字で煽るパターン
　　③誰もが納得できる数字から決まるパターン
　　④ハード面から制約から決まるパターン
　
　なんとなく、どの業界のどの顧客組織を指して
　いるのかわかってもらえるかと。　　　
　そう、すべて、その数値には意図があるんですねえ。


質問２
　顧客組織のうち、上位層にかけるコストに方程式はあるのか？
回答２
　業種や収益構造により、差があります。
　金額で提示すると、１名あたり年間にかけるコストは、
　数百円から数万円までと幅が広いです。
　大半のケースの場合、ここでの費用にポイントなどの
　実利メリットは換算していません。

　私などは、リテンションコストのうち、上位と下位とは
　差をつけるようにと教えられたくちです。
　かなり極端な例ですが、１０億円のコストがあれば、
　上位２０％の顧客に全体予算の８０％を、
　それ以外の８０％に、全体予算の２０％にしたこともあります。