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当社のマーケティング実践方法 その1


先週は以下の2つのニュースが取り上げられることが
多かったですね。


まずは、相対的貧困率のニュース。
私は、これは、かなりまゆつばものと見ていますね。
統計データはいかようにも解釈できる典型例かと。
理由はいくつかあります。ここにもそのひとつが書かれています。
http://www2.ttcn.ne.jp/honkawa/4654.html

あと、もうひとつの興味深い調査結果があり、
このデータの方が、私が感じる日本の実態の
肌感覚に近いです。今日・明日の食べ物もないような
本当の生活困窮者は、日本にはそう多くはいないと思います。
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「貧しさのために生活必需品が買えなかった経験」についてGlobal Attitudes
Project(44 カ国、約38,000 人を対象に、世界的に行なわれている世論調査のプロジェクト)が2002年に調査したもので、日本、米国、カナダ、英国、ドイツ、フランス、イタリア、ロシア、中国、韓国、ロシアの11カ国を対象にしています。
この調査結果では、日本は「食料、医療、衣服を買えなかったもの」の比率が対象国中もっとも低く、相対的貧困率では低かったフランスや英国よりも「生活困窮者」は少ないことを示しています。
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もうひとつは、楽天球団野村監督の解雇問題。
楽天球団の元々の戦略上からは、今回の契約切れに
伴う退団は、筋書き通りだと思っております。
今までの野球界のルールとは違うので、戸惑う人も
多かったと思いますが、ビジネス上のからくりを知れば
納得される方も多いと思います。球団関係者に聞いたこともあり、
残念ながら、ここでは書けませんが。
でも、野村監督の「人を遺す」は、やはり尊敬できるところですね。
対戦相手でありながらも、かつての教え子である吉井コーチや
稲葉選手などによる胴上げは感動しました。


さて、今回は、良く質問をいただく事項である
「マーケティングコンサル会社である
 当社のマーケティングの実践方法について」
数回に分けて書いてみます。
先に申しあげますが、BtoC企業の方々には
以下の方法は、役には立たないと思います。
BtoB企業の方々には少しは参考になるかと。


当社は、BtoC企業ではありませんが、そのフェーズや
プロセスは、通常のマーケティングと同じです。
ですので、以下のフェーズごとに最適な方法を日々、
修正しつつ追及しております。
   ①見込客獲得
   ②見込客のフォロー・ホット化
   ③提案・クロージング
   ④実行
   ⑤顧客化


今回は、順番としては最後である⑤の顧客化について、書きます。
この顧客化とは、1回だけのご依頼ではなく、
継続してご依頼をいただいたり、クロスセルではないですが、
初回のご依頼とは違う案件をいただいたりすることを指します。
BtoC企業で言うところのリピート客をどう育てるか?
増やすか?に該当します。


当社は起業後、約5年間で約180社のコンサル実績社数が
ありますが、ここ3年のリピート率は高いと思っております。
(一時期、単発の仕事を積極的にうけてた時がありますが)
定期的にご依頼いただく方が、50名ほどいます。
50名と書いたのは、その方が、転職されたり、担当が
変わったりしてもご依頼をいただけるので、50社と書くと
正確には表していないからです。
(その中でも毎年ご依頼をいただく方や3年振りに
 ご依頼いただく方など、その頻度はいろいろあります)
2008年度のご依頼のうち、前年度から継続して
仕事をいただいていたのが、約70%です。
残りの30%が新規のご依頼となります。
さすがに、リーマンショック後から、継続率の数字は
下がりましたが。


最初にお付き合いいただくときに、以下の2つのポイントを
あらかじめ、お話させていただくことが多いです。

①まず、ひとつ目は、その仕事において、当社が入ることで、
  役に立つか?当社のスキルがいかせるか?です。
②ふたつ目は、ご依頼主である○○さんと継続して
  お付き合いができるか?です。
  原則、単発のご依頼は受けておりません。
  ○○さんとの関係は継続できることが当社の理想です。

このように、さまざまな会社に属している個人の方の成功を
継続してお手伝いして役に立つことが当社の
ミッションとしております。


この関係を継続するために、情報交換やマーケネタの
提供などを定期的に実施しております。