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KTMメルマガ Vol 10 091130

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━Vol.10━2009/11/30━
COMMUNICATION
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▼本メールは、当社社員と名刺交換等をさせていただいた方々、資料請求を
いただいた方にお届けしています。配信の停止・変更をご希望の方は、下記
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【1】 ご挨拶
【2】 mARKETING  - マーケティングです。-
【3】 Book Room - 読書ノススメ -



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【1】ご挨拶
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【2】 mARKETING  - マーケティングです。-
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mARKETINGとは、当社社名にもございます”Marketing=マーケティング”のこと
です。(スペルミスではございません。)
mARKETINGでは、最新のマーケティング手法や成功事例、マーケティングに
関する情報、支障のない範囲で当社のマーケティング活動をご案内いたします。


◆Jリーグのクラブマーケティング

横浜FCにカズとゴンの85歳ツートップ誕生かと
話題になっているときにふさわしいネタです。
Jリーグの各クラブのマーケティングは、
まさに、クラブマーケティングと呼ぶにふさわしい、
その代表例のはずです。
ところが現実的には、その根幹の会員制度は
周回遅れと言ってもいいほど、よくない状態です。
Jリーグがはじめたワンタッチパスはご存知ですか?
ICカードを持ち、スタジアムに入るときに
ワンタッチすることで、その入場者の実態を掴むことを
リーグとして支援している仕組みです。これはこれで
第一歩としては良いことです。ところが、そのICカードを
持っているのは年間のシーズンチケット購入者のみ。
ぴあやイープラスで購入したりや当日券を購入する人は
その実態把握・データ保持の対象外なんです。
見込客(メルマガ会員など)⇒年1回以上スタジアムで
観戦する人⇒ファンクラブ入会⇒シーズンチケット購入
⇒ファンがファンを紹介してくれるのサイクルが
きちんと回っているクラブは皆無なんです。
成績がよければお客は入る、日本代表クラスの人気者が
いればお客は来てくれるとの信仰はまだまだ強い業界です。



◆会員組織化

当社のメイン業務でありますクラブマーケティング。
その中で最も得意としているのが、企業~お客様の関係から企業~顧客の
関係にし、その関係を強めていく「会員組織(クラブ)化」です。
会員組織といいましても、カード会社のような会員組織、百貨店・量販店などの
ポイントカード、消費財メーカーのWeb会員や見込み客の会員組織など幅広く
ございます。以前は高額の商材を扱う企業様からのご依頼が多かったですが、
最近は前述の消費財メーカー様や我々が当初想定していなかった業種の会社
様からのご依頼が増えております。時代的にも既存顧客を囲い込むことが
問われているのでしょうか。
会員組織も業種毎にその内容が違うように、扱う商材が違ってきますと当然
その設計も大きく異なってきます。しかしながら、基本的な考えは同じですので
そのノウハウをいかしつつ、顧客との関係性を強固にするようなサービスなどを
開発できるよう日々情報収集に努めております。



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【3】Book Room - 読書ノススメ -
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日々のアウトプットを補うために、日々のインプットを行いましょう。
Book Roomは、オススメの本をご紹介する”書庫”でございます。



◆◆脳に悪い7つの習慣  (林 成之著)

数多くの脳関連の本がありますが、本著はその中でも
優れていると思いました。著者によれば、脳神経細胞は
「生きたい」「知りたい」「仲間になりたい」の3つの本能を
持っていて、この3つの本能に逆らわないようにすれば
本来の力を出せると。中でも個人的にもっとも響いたのは、
「大体できた」「終わった」と思ってはいけないこと。
こう思うと、とたんに考えることをやめてしまう・・。
毎日のプランニングやコンサルで、大体体裁が整うと
ついつい考えることをやめてしまっている自分がおります。
そのときは、この本のことを思い出し、まだまだ別の案や
方法があると脳に信じ込ませています。
あとは、自分のことではないですが、印象に残った
脳に悪い言葉。「ノーミスでがんばります。」
これは否定語を含むので良くないそうです。
誰の言葉かわかりますよね。最近、どうりで・・・。



◆◆激安なのに丸儲けできる価格のカラクリ (坂口孝則著)

カリスマバイヤーである著者の利益創出のテクニックが満載です。
サブタイトルにもあります「10円缶コーヒーでもなぜ利益が出せるのか?」
含め、皆さんの身近な商品から、ひょっとすると皆さんの会社やご担当されて
いる会社さんの業態の儲けのカラクリが述べられています。
仕事的には、いろいろな商品の利益率や当社も携わるポイントプログラムの
カラクリなどは参考になりました。



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【4】TOPICS - 話の種 -
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TOPICSでは、
ご自身でのご利用はもちろんですが、例えば、「キャンペーン商品どうしよう?」
「新しいサービスの企画に何かいいものないかな」といった日常業務の中でも
ご活用 いただけるような話題のお店、商品などをご紹介してきいきます。


◆鳥小屋

寒くなりましたね。鍋の季節です。もつ鍋屋さんをご紹介します。
中目黒に2店ある「鳥小屋」。店内は大衆居酒屋的な賑やかな雰囲気。
壁には芸能人・スポーツ選手などのサイン色紙がたくさん貼られています。
ここのもつ鍋は、醤油味のみ。あっさりした感じのスープなのですが、
もつの美味しさをストレートに堪能できて、ニンニクとキャベツとニラ、
そして鷹の爪という他の具たちと、お互いを高めあっているような
絶妙なコラボレーションを演出します。
大振りに切ってあって食べ応えのあるもつ自体も、もちろん新鮮で
下ごしらえもとても上手に施されているのではないかと思いますが、
やはりあのスープに秘伝の技がいろいろ隠されているのではないかと。
鍋の面倒は基本的に店員さんが見てくれるので、それを眺めながら
待つ間につまむ一品料理も充実しています。値段も大衆居酒屋感覚。
人気店で、寒い時期は特にですが混みますので予約をオススメします。



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COMMUNICATIONは、KTマーケティング株式会社(以下当社)が発行するメール
マガジンです。COMMUNICATIONの著作権は当社に属し、当社の許可なく複製・
再配信等を行うことはできません。

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一休.comさんのトラブルシューティング



事業仕分けの後半が24日からスタート。
最近よくテレビに映るので、またまた知り合いを
見つけてしまいました。
終了後、いろいろ話が聞けそうです。
(ここでは書けないと思いますが。)



さて、表題にもあるとおり、先週、自分に起こった
ちょっとしたトラブルのことから、マーケティングサイドとしての
トラブルシューティングのあり方を書いてみます。


<起こった事象>
 ●一休.comのマイページ機能には、自分独自のイベント
  (誕生日など)やお気に入りの宿を登録できる機能があります。
 ●自分の誕生日を登録してあって、12月2日ですので、
   もうすぐそれがやってきます。
 ●11月20日(金)午前中に、最初のリマインダーメールが来ました。
   なぜ、11月20日なのかは不明。11日前と中途半端です。
   前々週の金曜日などと決まっているのでしょうか。
 ●このリマインダーメールですが、この1通だけであれば、
   そう、何も問題はないのです。ところが、1時間置きに、
   どんどん到着します。(外からケータイでチェックしていました)
 ●おかしいなと思いながらも、午前中から打合せや
   レビューの連続で、外出中のため、何も行動できず、でした。
   ミスに気がついて、すぐにストップし、おわびメールが
   来るだろうと思っていました。


<自分のとった行動と一休.comさんの対応>
 ●夜20時ごろようやく会社に戻り、メールのチェックをしたところ、
   その段階ですでに、合計9通の誕生日の
   リマインダーメールが来ていました。
   まだ、とまっていなかったのです。
 ●このままメールを送信され続け、これ以上、不愉快な思いを
   するのもいやだったので、メール返信すると、案の定、
   「このメールでは、お問合せは受けられません」の返事。
 ●次に、サイトから問合せ先を探しました。電話での問合せ先が
   ないのは知っていましたが、Webでの窓口はあるだとうと。
   ところが、全然見つかりません。10分くらい探して(何度も
   くじけそうになりましたが)ようやく、深い深いところで
   窓口を見つけて、今日起こった事実を伝え、
   すぐにストップするように伝えました。
 ●結果として、1時間後の21時からのメールはストップ。
   (このメールではじめて気がついたってこと?)
 ●翌日のお昼ごろに、さらっとメールがきて、
   はい、おしまいでした。


<このことに関する自分の意見>
 ●一休.com、じゃらん、楽天トラベルと、予約サイトは用途に応じて、
   常日頃から利用させてもらっております。
 ●一休.comのMYページ機能は良い機能です。有効に活用しています。
   マーケサイドから見ても、ロイヤルティアップや有効な
   コミュニケーション手法として評価できます。
 ●今回のことで、気に入らなかった点が3つあります。
   ①なぜ9時間も気がつかないで垂れ流しメールを送る?
     システムのバグなんでしょうが、該当者も多く、
     ワーニングはいろんなところから入っていたはず。
     なぜ、それに気がつかないのか。訂正メールというのは
     たまにありますが、すぐに来るものですよね。感度が鈍すぎ。
   ②問合せ窓口をなぜ隠している?
     そこに体力をかけたくない方針なんでしょうが、
     それでもあまりにもわかりにくすぎ。
     ワーニングが入っていないとしたら、ここにも問題があると思う。
   ③さらっとメールでなぜ片付ける?
     担当者から、単純なミスでしたと言われても。
     ロイヤルティビジネス、会員制ビジネスの
     基本や怖さをわかってないです。
  ●いやあ、おそまつな対応でしたね。
    サイレントカスタマーは、こうやって作りだされるんだろうなの
    典型例でした。これだけ予約サイトがあるのに。
  ●こうなったときは、自分も気をつけようと
    再認識した出来事でした。
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当社のマーケティング実践方法 その3



近日中の最も熱い話題と言えば事業仕分けでしょうか。
すでに数日間、戦いが繰りひろげられてますね。
予算獲得とは、どこでもたいへんなことなので、
あれくらいの突込みがあっても良いと思います。

実は、その仕分けメンバーに知り合いがおります。
なにげなくテレビを見ていたら、その顔があったので
すぐに連絡を取ってみました。元々、自治体や公的協会の
デューデリなどの仕事をしていたので、選ばれた理由は
すぐにわかりました。
落ち着いたら、話を聞いてみようと思っています。


もうひとつ、前段の話。
先週金曜日、尊敬する先輩とゴハンをたべる機会があり、
指定された場所は、西麻布のナルカミさん。
http://www.restaurant-narukami.com/
以前、仕事でも関係のあった建築家森山善之さん(バケラッタ)と
奥昌子(プラスタック)のコンビが担当したお店でした。
料理もお店のデザインもトータルで良かったですねえ。


さて、今回は、良く質問をいただく事項である
「マーケティングコンサル会社である
 当社のマーケティングの実践方法について」
3回目です。


通常のマーケティングをフェーズ分けをすると、
以下になりますね。
   ①見込客獲得
   ②見込客のフォロー・ホット化
   ③提案・クロージング
   ④実行
   ⑤顧客化


第3回目の今回は、
②見込客のフォロー・ホット化について、書きます。
この見込客のフォロー・ホット化とは、
当社のことをより知ってもらい、当社のできることと
見込客ご自身の持っている課題と合致したと判断した場合、
すぐにお声をかけていただけるようにすることです。
このことで、見込客の方は、自身の課題解決の
方法を見つけることができ、当社は営業せずに
すぐに解決へとお役に立てるというメリットがあります。


具体的にやっていることは以下です。
珍しいことをやっているわけではありません。
 ●自社Webの定期的な改定
   ⇒ 聞きたいことはすべてここに書いてあるのが
      理想の姿です。(守秘義務の関係除く)
 ●メルマガを月2回発行
 ●当社主催セミナー開催
 ●双方向でのお気軽な相談制度
 ●小冊子継続作成
   ⇒ 現在は4話まで。5話目はあのネタにしようかと。
 ●イヤーブックの作成やクラブマーケティング本発刊準備
   ⇒ これは年度末にはなんとか形にと。


このルートからの成果も出ています。
施策の内容は定期的に見直しをしております。
これには絶対の正解はありませんので。
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KTMメルマガ Vol 09 091112

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━Vol.9━ 2009/11/12━
COMMUNICATION
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【1】 ご挨拶
【2】 mARKETING  - マーケティングです。-
【3】 Book Room - 読書ノススメ -



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【1】ご挨拶
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【2】 mARKETING  - マーケティングです。-
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mARKETINGとは、当社社名にもございます”Marketing=マーケティング”のこと
です。(スペルミスではございません。)
mARKETINGでは、最新のマーケティング手法や成功事例、マーケティングに
関する情報、支障のない範囲で当社のマーケティング活動をご案内いたします。


◆実利派のクラブマーケティングの例 ロートくらぶ

ロート製薬さんが運営しているクラブ組織、「ロートくらぶ」。
ある方から教えてもらったのですが、これが秀逸なんです。
派手なサービスがついているわけでもなく、
お金をかけているクラブでもなく、うまく実利を追求しています。
このクラブのメリットはいくつもありますが、特筆なのは、購入商品に
表示されているJANコードを入力すれば5%のポイントが付き、
商品で還元されることです。パンシロンやメンソレータムなど、
多くの優良ブランドと商品を持っているので、貯まりやすいのも特徴。
実際に、登録・購入・入力してみたところ、わかり易くて非常に良かったです。
また、登録後確認メールには、さりげなく会員紹介制度の案内もあり、
本当に良く出来ています。
こういう会員制度のツボをわかっている方が作ってますね。



◆JCBカードの奮闘

クレジットカードのJCBが年間利用額に応じて翌年度のポイント付与率を
アップする「STAR MEMBERS」の特典制度をまた変更するようです。
3つある階級における付与率のアップ幅を、それぞれ60%⇒25%、50%⇒20%、
20%⇒10%と、いずれも半分かそれ以下に引き下げるとのこと。
一方で、商品との交換の際には通常のポイント数より10%オフで交換可能になる
というのですが、ギフトカードやポイント移行、キャッシュバックについては
その対象外ということで、要するにそれらと交換される場合の収益性が
看過できないほどに悪くなっているということでしょう。
カード会社としての事情もよくわかりますが、こうした利用者から見ると
大幅な改悪となる特典内容の変更を断行する一方で、『ORIGINAL SERIES』なる
商品刷新なども打ち出してきている同社、さてどうなるでしょうか。



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【3】Book Room - 読書ノススメ -
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日々のアウトプットを補うために、日々のインプットを行いましょう。
Book Roomは、オススメの本をご紹介する”書庫”でございます。



◆広告禁止!ネット不動産進化論  (金丸 信一著)

不動産業者さん向けに書かれた本なのですが、これが実に良い本なんです。
概要はこうです。ネットを活用している人気不動産屋さん。
実は、駅近の便利なビル1階にお店を構えているのではなく、
遠くて不便な雑居ビルの5階にお店をかまえ、しかも、広告費はゼロ。
この現象のからくりと実践方法を細かく書いてあります。
ポイントは、「データベース」思考と「リピート性」の追及です。
リピート客をつくる方法やアイデアが知りたい方はぜひ。
他の業界でも参考になる箇所が多いです。



◆生命保険のカラクリ (岩瀬 大輔著)

皆さんの中でも生命保険や医療保険に入られている方は相当に多いのでは
ないかと思います。もし入っていなくても親類や友人を見渡すと
生保業界で働いている(いた)という人が一人や二人はいるのでは?
それくらい日本の社会に浸透している生保業界ですが、実はこれまで
消費者との間にある情報格差を利用して、構造的な高コスト体質を
維持し続けてきたというその知られざる側面について、
とても理論的にかつわかりやすく説明された本です。
正直なところよく理解できていないまま生命保険・医療保険に入っていた
自分としては小さからざる衝撃を受け、メディアに溢れる生保の広告を
見る目が変わってくるのを覚えました。



◆アリ地獄先生の「売らないのに売れる」秘密の授業 (佐藤昌弘著)

日本一のマーケッターといわれる、佐藤昌弘氏の著書です。
佐藤氏があるとき、小学生に職業を聞かれ、「それって、何?」をと言われて
しまったそうです。マーケティングをどのように説明したら小学生にもわかって
もらえるかと考え、動物の先生を登場させ説明させることに。
1時間目から4時間目まで、アリ地獄先生が立地の極意を、チョウチンアンコウ
先生がオファーの魅力を、コウモリ先生がリサーチ力を、コバンザメ先生が
共生の選定眼を教えてくれます。
4匹の動物が各々の特徴をもとに、とても面白く分かりやすく授業をしてます。
各授業の後に著者の解説もありますので、とても理解しやすいです。



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分析・モデル化という仕事との縁


市橋容疑者、身柄確保されたみたいですね。
顔を変えてまで、どうして逃げるのでしょうか?
この日本では、逃げ切れるわけないのに。
また、制約された生活に疲れたりしないのでしょうか。
自分にはその気持ちがわからないです。


さて、今日の本題。
最近、あるクライアントさんの件で、分析会社さんと
協業する機会があります。
分析会社さんとの協業については、結構、
思い入れがあります。
初めての協業の経験は、94年~96年。
当時、事業会社のIT部門にいまして、
解約抑止モデルやあらゆる途上与信モデルなどを
ディレクションして作り、実業務に組み込みました。
最初は、用語や仕組みがわからなかったですねえ。
20歳後半だったと思います。まだぺーペーでしたので
自分でも分析ソフトを使っていました。
ものすごくバージョン古いですが。
自分は文系ということもあり、最初は、ものすごく
イヤだったのを今でも良く覚えています。


その後、マーケティング担当になってからも、
そのときの経験と実績をいかして、分析会社さんを
活用したモデル作りはたくさんやりました。
上位層へのコンバージョンモデル、キャンペーンROIを
向上させるモデルなどなど。軽く二桁は作りました。
このときのパートナーは、FEGさんでした。
まあ、金融という業種でしたので、ここに勝るところは
当時はなかったです。(このFEG社ですが、
 いろいろあったことはニュースでみていますが、
 資本関係が落ち着いたみたいですね。安心しました。)


外資に移ってからは、依頼先はインドでした。
といっても、インドの会社ではなく、データベースマーケ部門の
ヘッドがインド人でした。ヘッドだけでなく、部下もインド人でしたが。
この会社は、外部に出すことを禁止していましたね。
さて、そのインドの方々。分析は優秀だったのですが、
そのモデル構築の意図を理解してもらうのには、
すごく苦労したことを覚えています。


起業してからは、SIベンダーさんの分析部門と
協業して、クライアントさんの分析を行いました。
通販会社や大手GMS、ゴルフマネージメント会社さんなど。
分析会社さんとの協業も、いろんなところで縁があり、
今もこのようなご依頼がなくならないですね。


ちなみに、協業した分析会社さんの社員の方々。
会社は、移り変わっていますが、今でも数名の方と
連絡を取っております。ときには仕事を依頼されたり、
ときには単に飲みに行ったり。
戦友みたいなもんです、ホント。良いもんですよ。
今週木曜日はその集まりが開催されます。
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当社のマーケティング実践方法 その2


松井選手。ヤンキースWS優勝、
そしてシリーズMVP、おめでとうございます。
WBC優勝、イチローの新記録達成など
今年の野球界は、もともと良いニュースが多かったところに、
それらにひけをとらないことをやってくれましたね。
これで、来季、残留するのか、移籍するのか、
目が離せなくなってきました。


あと、最近のホットなニュースといえば、
34歳の女性結婚詐欺師でしょうか。
YouTubeなどでも、実名も顔写真も出ていますね。
婚活ブームですからね。こういったことも
起こりやすくなっているのでしょう。


さて、今回は、良く質問をいただく事項である
「マーケティングコンサル会社である
 当社のマーケティングの実践方法について」
2回目です。
前回も申しあげましたが、BtoC企業の方々には
以下の方法は、役には立たないと思います。
BtoB企業の方々には少しは参考になるかと。


通常のマーケティングをフェーズ分けをすると、
以下になりますね。
   ①見込客獲得
   ②見込客のフォロー・ホット化
   ③提案・クロージング
   ④実行
   ⑤顧客化

第2回目の今回は、①見込客獲得について、書きます。
この見込客獲得とは、おわかりのとおり、今度顧客に
なってくれるであろう方々とコンタクトを
とっても良いと許可をもらうこと。
既存客も大切ですが、新しい血も必要ですので、
新規獲得も同じように大切です。


当社では、まず、大きく2つのルートに分けています。
それは、土屋ルートと一般ルートです。
土屋ルートは、既存顧客から、口コミでご紹介いただくことで、
まだまだこの割合が多いのも事実です。


ただ、それだけだとひろがりに限界もあるので、
一般ルートも持っています。
一般ルートとは、通常と同様に、広告、セミナー、
フォーラム出店などで見込客を集めることです。
7月に作成したクラブマーケティングの成功を記した小冊子。
これをインセンティブにして、約1000社の見込客を
集めたりしています。
当社としては、さまざまな企業さんにご提案しているとおり、
適正なCPR/CPAの基準値を持ち、トライ&エラーしながら
進めております。(提案しておいて、自分たちができないのでは
話になりませんので。)
また、これらの手法や数字に見合うような商品単価設定、
継続率確保などももちろんやっております。


その方々に、当社のことを良く知ってもらい・・・は、
②見込客のフォローですので、また後日。
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