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当社のマーケティング実践方法 その1


先週は以下の2つのニュースが取り上げられることが
多かったですね。


まずは、相対的貧困率のニュース。
私は、これは、かなりまゆつばものと見ていますね。
統計データはいかようにも解釈できる典型例かと。
理由はいくつかあります。ここにもそのひとつが書かれています。
http://www2.ttcn.ne.jp/honkawa/4654.html

あと、もうひとつの興味深い調査結果があり、
このデータの方が、私が感じる日本の実態の
肌感覚に近いです。今日・明日の食べ物もないような
本当の生活困窮者は、日本にはそう多くはいないと思います。
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「貧しさのために生活必需品が買えなかった経験」についてGlobal Attitudes
Project(44 カ国、約38,000 人を対象に、世界的に行なわれている世論調査のプロジェクト)が2002年に調査したもので、日本、米国、カナダ、英国、ドイツ、フランス、イタリア、ロシア、中国、韓国、ロシアの11カ国を対象にしています。
この調査結果では、日本は「食料、医療、衣服を買えなかったもの」の比率が対象国中もっとも低く、相対的貧困率では低かったフランスや英国よりも「生活困窮者」は少ないことを示しています。
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もうひとつは、楽天球団野村監督の解雇問題。
楽天球団の元々の戦略上からは、今回の契約切れに
伴う退団は、筋書き通りだと思っております。
今までの野球界のルールとは違うので、戸惑う人も
多かったと思いますが、ビジネス上のからくりを知れば
納得される方も多いと思います。球団関係者に聞いたこともあり、
残念ながら、ここでは書けませんが。
でも、野村監督の「人を遺す」は、やはり尊敬できるところですね。
対戦相手でありながらも、かつての教え子である吉井コーチや
稲葉選手などによる胴上げは感動しました。


さて、今回は、良く質問をいただく事項である
「マーケティングコンサル会社である
 当社のマーケティングの実践方法について」
数回に分けて書いてみます。
先に申しあげますが、BtoC企業の方々には
以下の方法は、役には立たないと思います。
BtoB企業の方々には少しは参考になるかと。


当社は、BtoC企業ではありませんが、そのフェーズや
プロセスは、通常のマーケティングと同じです。
ですので、以下のフェーズごとに最適な方法を日々、
修正しつつ追及しております。
   ①見込客獲得
   ②見込客のフォロー・ホット化
   ③提案・クロージング
   ④実行
   ⑤顧客化


今回は、順番としては最後である⑤の顧客化について、書きます。
この顧客化とは、1回だけのご依頼ではなく、
継続してご依頼をいただいたり、クロスセルではないですが、
初回のご依頼とは違う案件をいただいたりすることを指します。
BtoC企業で言うところのリピート客をどう育てるか?
増やすか?に該当します。


当社は起業後、約5年間で約180社のコンサル実績社数が
ありますが、ここ3年のリピート率は高いと思っております。
(一時期、単発の仕事を積極的にうけてた時がありますが)
定期的にご依頼いただく方が、50名ほどいます。
50名と書いたのは、その方が、転職されたり、担当が
変わったりしてもご依頼をいただけるので、50社と書くと
正確には表していないからです。
(その中でも毎年ご依頼をいただく方や3年振りに
 ご依頼いただく方など、その頻度はいろいろあります)
2008年度のご依頼のうち、前年度から継続して
仕事をいただいていたのが、約70%です。
残りの30%が新規のご依頼となります。
さすがに、リーマンショック後から、継続率の数字は
下がりましたが。


最初にお付き合いいただくときに、以下の2つのポイントを
あらかじめ、お話させていただくことが多いです。

①まず、ひとつ目は、その仕事において、当社が入ることで、
  役に立つか?当社のスキルがいかせるか?です。
②ふたつ目は、ご依頼主である○○さんと継続して
  お付き合いができるか?です。
  原則、単発のご依頼は受けておりません。
  ○○さんとの関係は継続できることが当社の理想です。

このように、さまざまな会社に属している個人の方の成功を
継続してお手伝いして役に立つことが当社の
ミッションとしております。


この関係を継続するために、情報交換やマーケネタの
提供などを定期的に実施しております。
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実利派のクラブ化の例



前回のネタであるエニグモさんの新サービス。
アップした翌日くらいに、サービス停止してしまいましたね。


さて、今日の前段の話。
先週土曜日、フランス・パリに移り住んで3年ほどたった
友人が一時帰国していたので、総勢15名くらいの
ホームパーティに参加してきた。
大半は昔からの知り合い同士であるが、その友人の
パリ時代に知り合ったという知人も数名来ていた。
みんな初対面であり20代前半から後半の女性である。
みんな、お酒を飲む飲む・・。あまりの飲みっぷりのよさに
こんなニュース、やはり本当なのねと実感してしまった。
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厚生労働省の研究班の調べで、20代前半の女性の飲酒率が男性を上回ることが分かった。深酒する女性も増えているとみられる。 研究班の調べでは、過去1年間に1回以上飲酒した人の割合(飲酒率)は、全体では男性83.1%、女性60.9%。前回調査(2003年度)に比べ、男性で2.2ポイント、女性で0.9ポイント下がった。しかし、20代前半の女性は、90.4%(10.4ポイント増)で、男性の83.5%(6.9ポイント減)を逆転した。
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参りました。完全な飲み負け、でした。


もうひとつ、前段の話。
今日、10年来の知人である、佐藤義典さんとランチした。
人気マーケティングメルマガ売れたま!というより、
数々のマーケ本のベストセラーを書いていると言う方が
通りがいいのかもしれない。
最新刊「売れる会社のすごい仕組み」も好調とのこと。
巻末の謝辞には私の名前も載っており、それを見た、
自分の知人数名が、久しぶりに連絡を寄越してきたりした。
影響力ありますねえ。
さて、詳細は書けないが、今回も充実した情報交換が出来、
良い時間を過ごせたと思っている(自分だけかもしれないが)
次の本も構想中とのこと。楽しみにしております。


今日のネタは、実利派のクラブを古くから運営している
「ロートくらぶ」である。ある方から教えてもらった。
そう、ロート製薬さんのクラブ組織である。
(話は脱線するが、昔、このロート製薬さんは、TV番組を
 一社提供しており、あのオープニングキャッチは
 今でもよく覚えている。バックに本社が映し出され、
 ハトが飛ぶやつです。)
このクラブのメリットはいくつもあるが、秀逸なのは
購入商品に表示されているJANコードを入力すれば、
5%のポイントが付き、商品券などで還元されることである。
パンシロンやメンソレータムなど、多くの優良ブランドと
商品を持っているので、貯まりやすいのも特徴。
http://www.rclub2.rohto.co.jp/


早速、登録・購入・入力してみた。わかり易くて非常に良い。
また、確認メールには、さりげない会員紹介制度の案内もあり、
本当に良く出来ている。複雑ではないものの、訴求力があり、
バランスが非常に良い。他業態でも参考になると思う。
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KTMメルマガ Vol 08 091014

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━Vol.8━ 2009/10/14━
COMMUNICATION
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥
▼本メールは、当社社員と名刺交換等をさせていただいた方々、資料請求を
いただいた方にお届けしています。配信の停止・変更をご希望の方は、下記
URLよりお手続きお願いいたします。
https://fofa.jp/ktmktg/b.p/104/ ‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥

---INDEX---
【1】 ご挨拶
【2】 mARKETING  - マーケティングです。-
【3】 Book Room - 読書ノススメ -
【4】 TOPICS - 話の種 -


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【1】ご挨拶
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【2】 mARKETING  - マーケティングです。-
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mARKETINGとは、当社社名にもございます”Marketing=マーケティング”のこと
です。(スペルミスではございません。)
mARKETINGでは、最新のマーケティング手法や成功事例、マーケティングに
関する情報、支障のない範囲で当社のマーケティング活動をご案内いたします。



◆企業の部活動 

今日のネタは、企業の部活動についてです。
と書くと、社会人・実業団スポーツみたいですが、
それでもなく、マーケティングの活動の一環として、
部活動形式をとり、話題を集め、ファンを増やしていく手法。
クラブマーケティングにも相通じる手法です。

代表例はこのふたつ。
永谷園さんの生姜部
http://www.shouga-bu.com/

続いては、「バ部」です。
なんのこっちゃの名前ですが、バブルカムの部活のこと。
そう聞いても、わかりませんよね。これです。
http://bubb.jp/index.html
戦略PR的には前者の手法。リアルなファン化を進めるのは
後者の手法が参考になると思います。
みなさまも自社の事業やクライアントさんへの提案に
当てはめてみてはいかがですか?



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【3】Book Room - 読書ノススメ -
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日々のアウトプットを補うために、日々のインプットを行いましょう。
Book Roomは、オススメの本をご紹介する”書庫”でございます。



◆1回きりのお客様を100回客に育てなさい (高田 靖久著)

著者の高田さんは顧客管理ソフトの会社員。この時点で
800社への納入実績があり、そのノウハウを書いたのがこの本。
飲食店や美容室など、大手企業というよりも中小・中堅企業向けには最強
のマーケティングノウハウ本だと思います。
初回客は割引では獲得しない。「配布メニュー」の作り方。
3つのメール施策、3ヶ月以内に複数回来店させれば、7倍固定客に
なるなど、ノウハウが事細かに書かれています。実例もあるのでわかり
やすいです。
当社が推奨しているクラブマーケティングは、この本に書かれていること
をまず実践し、その後の優良顧客化で活用するようなイメージです。



◆「結果を出す」人はノートに何を書いているのか (美崎 栄一郎著)

同じように仕事をしているのに、その経験が成果につながる人とそうでない人
が生まれている。その差はノートの使い方、正確には積極的に記録している人
としていない人の差、で生まれると筆者は述べてます。
また、「忘れるため」にノートを使うという考え方にも同感です。
あとから思い出せなくなったりすることの多い、ふと思いついたアイデアや
いくつかの案件がある中、1つのことに集中するために他のことを忘れるために
書き出したりしてます。ただ、それだけで「記録されたもの」で終わってしまう
ため、それを活用できるよう仕事から自己投資までのノート術が紹介されてます。
また、ノート術を実践するのにオススメのノートや文具も紹介されてます。
まずは、そこから入るのも1つのきっかけとしてはよろしいのではないでしょうか。



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【4】TOPICS - 話の種 -
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TOPICSでは、
ご自身でのご利用はもちろんですが、例えば、「キャンペーン商品どうしよう?」
「新しいサービスの企画に何かいいものないかな」といった日常業務の中でも
ご活用 いただけるような話題のお店、商品などをご紹介してきいきます。



◆bills  http://www.bills-jp.net/

シドニーの人気レストランで世界一の朝食と絶賛されるこのお店。
オープンは2008年3月ですが、遅ればせながら今年9月に
行ってきました。
夏の時期をはずしているのに大賑わいでした。
WEEKEND HOUSE ALLEYの1テナントというよりも、
今は、このbillsで有名な場所になっていますよね。
ディナー以外は予約不可なので、並ぶ覚悟でお出かけください。


◆カーブドッチ  http://www.docci.com/
新潟にあるワイナリーです。1992年設立ですが、最近では
宿泊施設ができ、各媒体に掲載されています。
ここの特徴は何と言っても、苗木のオーナー制度があること。
入会金1万円で10年間、その苗木からとれたであろうワインが
毎年楽しめます。国内のワイナリーというと玉村豊男さんの
ヴィラデストが有名で、こちらも今年から、ヴィラデストワインクラブ
サポーター会員制度を始めています。どこもかしこも
クラブマーケティングですよね。



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COMMUNICATIONは、KTマーケティング株式会社(以下当社)が発行するメール
マガジンです。COMMUNICATIONの著作権は当社に属し、当社の許可なく複製・
再配信等を行うことはできません。

Copyright(c) 2009 KT Marketing Co.,Ltd. All Rights Reserved.
http://www.ktmktg.co.jp/
communication@ktmktg.co.jp
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エニグモの新サービス



10月の三連休も渋滞が激しかったですね。
三連休は、三重県で渋滞にはまりました。
通常1時間30分くらいのところ、約5時間かかりました。
関東地方の渋滞は、たくさん経験しているので
だいたいの目安や渋滞解消ポイントなどがわかり、
ストレスの対処もできるのですが、
勝手がわからない場所だと・・・。
名古屋発最終の新幹線に間に合ってよかったです。
休日に出かけるたびに、今までにない、渋滞にはまると
高速道路無料化について、考えてしまいますよね。


さて、先週、エニグモさんがローンチしたサービスが
波紋を呼んでいますね。
エニグモさんについては、ご存知の方も多いと思います。
『謎の会社、世界を変える。-エニグモの挑戦』
という本がビジネス書では結構売れました。
2008年5月ころに発売されています。

この会社、カンタンに説明すれば、おもしろいベンチャー企業です。
バイマやシェアモを利用されている方もいるのでは。
http://www.enigmo.co.jp/

その会社が新しく、ネットで雑誌閲覧サービスを開始しました。
そのサービスはコルシカという名前で提供されています。
http://www.corseka.jp/

雑誌をリアルでも購入するが、その雑誌すべてを電子媒体化して
顧客に提供するサービスです。
富士山マガジンサービスは、購入している雑誌を
管理できるサービスですが、それをさらに進めた感じです。
電子化ですので、場所も取られず、閲覧・検索機能も
充実しており、このサービスに切り替えようかなと思ったくらいです。
職業柄、定期購読している雑誌が多く、保管場所に困ります。
1年半くらい分は会議室の書庫にありますが、それを過ぎると
倉庫に移動し、過去3年間分くらいは保管しています。
結構、昔の雑誌をひっくり返すことも多々あるので、
カンタンには捨てられず。
(新たなクライアントさんとお付き合いをはじめるとき、
 過去どんなことをやっていたか、どんな広告展開していたか
 調べたりすることが良くあります。)



なんとなくですが、雑誌協会が反対するのもわかります。
ある雑誌のクラブ化の話があり、この業界の方々との
付き合いも少しだけありますので。


雑誌協会と協議中との案内が出ています。
どういう方向になるのか注目したいです。
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ものすごくシンプルなクラブ化の例


中川元財務相のニュースには驚きましたね。
お父さんである中川一郎さんの死も鮮明に覚えています。
ふたりともそういう運命だとしか・・・・。


前段の話をもうひとつ。
アパレル業界で話題になっている、ユニクロの+J
そう、あのジルサンダーさんがデザインしているんです。
先週金曜日、見に行ってきました。
彼女らしいシンプルなデザインと素材にこだわっているところが
伝わってきます。すでに、Jil Sanderは手放しているので
貴重とも言えます。
価格はシャツが3000円代、ジャケットは1万5000円くらいと
びっくり価格です。桁が違っている・・・そんな感覚です。
また、今までの価格はなんだったんだろうとも思いました。
しかも、シャツなど同じ商品はひとり1枚しか買えないと、
購入制限までついています。参りました。



さて、今日の話は、新潟県にあるワイナリー、
カーブドッチです。
92年からワイナリーを経営。今はレストランや
SPA、宿泊施設まで拡大しているようです。
宿泊施設は、さまざまな雑誌で目にしますね。
私もその雑誌を見て、久しぶりにここの存在を
思い出しました。
10年くらい前に、確かキャンペーンのインセンティブで
使わせてもらったかと。


ここの特徴は苗木オーナー制だと思います。
久しぶりにWebを覗いてみると、オーナー制は
継続しているものの、少し仕組みが変わったような気がします。
ひとつのプランに統一したのでしょうか。


一口1万円を払い、苗木のオーナーとなり、
ワインを年1本もらえるという仕組みです。
VINOクラブと言います。
http://www.docci.com/wine/club.html


まあ、非常にシンプルなクラブ化ですね。
もう少し本格的にクラブマーケティングに取り組まれると
良いと思うのですが。
レストランや売店利用者、SPA利用者など、
会員になってくれそうな候補はたくさんいそうですし、
それらの方々の要望が多いサービスも、もっと
充実させたらおもしろいだろうなと。
そこまでしなくても、十分に繁盛しているようですが。
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