ブログトップ

<   2009年 04月 ( 6 )   > この月の画像一覧

クラブマーケティングの優位性



草彅くん騒動。このまま収束してくれるといいのですが・・。
自分は裸になるクセはないですが、年に数回、記憶をなくし、
翌日に後悔することがあります(苦笑)
ちなみに、あの公園の横にあるマンションの販売サポートを
やったことあるので、あのあたりのことはよく知っています。


さて、今回は、クラブマーケティングとその他の手法とを
比較した場合の優位点を半ば強引にあげてみました。
良く質問をいただくので。
以下は、あくまでも個人的見解です。


<対CRM>
CRMを否定しているわけではありません。CRMとクラブマーケ、
入口と出口は同じなのです。
(出口である最終的に得ようとしている果実に大きな違いはありません。
 顧客の満足度を高め、収益率の最大化を図る・・・、これになります。
 実行の入り口も一緒です。具体的には、顧客の購買行動や属性情報を
 収集し、分析することはどの手法でもやります。)
ただ、CRMの欠点は、とかく継続性が保てないないことです。
CRMは、企業側の都合でキャンペーンDM対象者になったり、
コントロールグループで同じデータなので、対象者にならなかったり。
また、顧客が気に入った施策であっても
ROIで良い数字が出なければ、次回の施策はないと、
企業側の論理で進められ、継続性が弱いと言えます。
(自分が所属していた会社はみなそうでしたし、起業後、コンサル
 していてもそういうクライアントさんが大半でした。)


<対ワントゥワンマーケティング>
次に、ワントゥワンマーケティング(以後、OTO)ですが、
これは理想型です。
ただし、個別対応自体も本当にOTOで、できてる企業は少ないです。
ましてや、サービス・商品化をOTOで提供することは、本当に一部の
大企業だけにできることであり、体力的・資金的に無理があります。
また、OTOを受ける顧客側にも、詳細まで知られて、提案されることに
慣れていないですし、個人情報活用にナーバスであり、気味が悪いと
感じる方が多いのも事実です。(事業会社時代、ご購入していただいた
年間の金額を表示したら、たくさんのクレームをもらったことが
あります。)OTOは日本にはなじみにくいと思います。


<対福利厚生型コンテンツ開発>
クラブマーケティングのコンテンツ開発は、よく福利厚生サービスと
比較されます。
福利厚生型というのは、質よりも量の特典を用意することです。
これは、顧客のニーズやその企業・組織の「らしさ」に
基づかないものですので、何でも特典が揃っているということは、
刺さる特典がひとつもないと同義語だと思います。



まとめると。
クラブマーケティングは、これらの今までの手法の欠点をカバーできる、
最も推奨するマーケティング手法だと思っています。
趣味嗜好に基づくクラブ・組織・特典を
提供していきますので、継続性があります。趣味嗜好に基づくといっても、
OTOのように、ひとりのためではなく、似たような方々のためにと、
日本人の気質にあった特典となっています。
その特典・サービス開発も「らしさ」を最も重視しています。
[PR]

楽天球団のマーケ


ロッテ球団の内紛がニュースになっていますね。
従業員100名程度の会社で、主要なフロントスタッフが
10名以上一斉に退職するのはやはり尋常ではないと。
さて、今日は、ロッテと同様に、マーケティングを成功させた
楽天球団のことを書きます。


スポーツマネジメント講座の中で基調講演がありました。
楽天球団の島田社長です。
球団経営というスポーツマネジメント全般の話でしたが
マーケティングのネタとしてもたいへん参考になったので
ここでいくつか記載します。
公表数字以外や戦略部分は内緒のような感じがしたので
ここではあえて載せません。


<CRM的なお話>
●プレミアムシートなどにより、売上構成を変化させたい。
  大リーグでは、10%の観客で80%の売上が
  発生しているそう。(年間チケットや高額ドリンク、食べ物などで。)
⇒ すごい数字ですね。2:8どころではないですよ。

●日本ではさすがにそこまでは無理なので、
  食事や飲み物を質をあげ、40%の観客で
  80%の売上があがるようにしていきたいとのこと。
⇒ この数字もかなり理想に近いと思います。



<マーケティングのネタ>
(1)フィールドサポートプログラム
●一言でいうと、命名権の逆バージョンのこと。
●東北地方各県の球場を、一定の修理負担すれば
  楽天イーグルス○○球場と名前がつけられる権利。
●その命名権を買った自治体に優先して、野球教室や
 握手会を開催。自治体とすると名前もつけられ、
 選手が来てくれ、地元の人が喜ぶので、予算も取りやすい。
●楽天球団のメリットは、東北各県の近くの球場が楽天という
 名前が付いているので、地元の子供たちに、早くから
 刷り込みが可能となる。
⇒ 究極の青田買いというか、早期刷り込み。
   自分に置き換えても、小学生のときにファンになった球団が
   今でも変わってないですから。
   こういう中長期施策、個人的には大好きです。


(2)シートオーナーズチャリティ
●年間シーズンチケットの枚数は70試合もある。
 (サッカーは17試合から20試合くらい)
 なので、当然、使用できないチケットが出てくる。
 (70試合通える人はほんの一部)
●そこで、使用していないチケットを球団に送付すると
  翌月、そのチケットを地元の社会的弱者(障害者など)を
  無料招待することになり、ちょっとしたチャリティとなる。
●このことで、例え球場に行かなくても、良いことをした気持ちになり
 年間シーズンチケットの継続率が高まっているとのこと。
⇒ 球団の若手のアイデアを実現したそうです。
  これは、いろんな業種でも応用できそうですよね。


<楽天球団の競合とは?>
●平日ナイターの競合は居酒屋。
  休日の競合はディズニーランド。
●米国や欧州の一部では、野球場やサッカー場が社交場となっている。
 各国には銀座がないかわりにスタジアムがある。
 居酒屋で飲む感覚で、スタジアムに来てくれるようになれば
 もっと動員数があがるだろうとのこと。
⇒ ちょっとマーケネタからは脱線しますが。
  後半部分はこのスクール主催者広瀬さんの意見です。


<楽天球団の目指す観客動員数とは?>
●毎試合の観客動員割合は、経済圏人口の1.3%が上限。
 つまり、100万人の経済圏人口だと13000名。
●全球団の1位はソフトバンクで、これが1.3%。32000名。(福岡圏)
 2位は日本ハムの1.2%、27000名(札幌圏)。
 楽天は1%まであがってきており、平均観客動員数16000名。
 1.3%にすると22000名になる。キャパは26000名。
●ただ、2万名を超えた段階で、プレミアシートを増やし、
 年間シートを増やし、キャパを2万名にし、
 いつも一杯の状態にしたいそうです。
 そうなると、年間シートが競争となり、ブランド価値もあがり・・。
⇒ 米国アメフトでは、年間シートが高騰。購入の待ちリストに
   載せるだけでもお金をとっていると聞きます。
   払うのをやめると、次に申し込んでもリストの最後になるので
   払い続けるそうです。
   間口を狭くして、付加価値をあげる理想パターンです。
[PR]

クラブマーケの具体的な成功物語 その1



今日の午後、東京は久しぶりの雨です。
乾燥しているので、たまには雨もよいかも。
花粉症もラクになりますし。


さて、今日の本題。
クラブマーケティングをより知ってもらうために
説明資料をいくつか作成しております。
例えば、企業名が載っているクローズドな詳細資料。
さらに、ダウンロードできる概要資料はこんな感じです。
http://www.marke-media.net/genre/genre46.html


具体的なイメージがわきにくいとのお声もあるので、
物語り風な感じにして、なるべく分かりやすく書いた資料を
用意しているところです。必要な企業さんにはお届けしようと
思っております。
もちろん、守秘義務の関係から特定企業の名前等は出せないですし、
話の内容もいろんな話がごちゃまぜになっています。


話の展開は以下です。
 プロローグ 予兆
 第1章 暗転
 第2章 救い
 第3章 決断
 第4章 構築
 第5章 追及
 第6章 始動
 エピローグ 
B5で20枚程度のボリューム。
これは1話目ですが、全部で4話作成する予定です。
(できあがると本の原稿にもなるかなと)


出だしの一部を掲載します。
=========================
プロローグ 予兆
「これは……。今までと状況がまるきり違うようだ……」
ある外資系時計A社の日本総代理店代表を務める山本は、今月の自社の月次決算書を見て呻くようにつぶやいた。なんと売上が前年度と比べて50%以上も減少していたからである。
実をいうと売上の減少は、今に始まったことではなかった。今年に入ってから減り続け、ついに前年度の50%減という最悪の状態になってしまったのである。
山本の会社は、百貨店やブティック以外に販売チャネルを持っていなかった。なぜならば、A社の時計はスイスで古くから歴史があり、以前から機械式時計の愛好者を中心に人気があったからだ。海外メディアへの露出も多く、そのため日本でターゲットとすべき富裕層への認知度は非常に高かった。そのため自ら販売チャネルを構築するリスクを取らずとも十分販売することができた。
今からちょうど5年前、A社の日本総代理店の権利を獲得した山本は、その認知度の高さを背景に、百貨店や高級時計ブティックに販売チャネルを絞り、ブランドを全国展開した。山本の思惑は当たり、弁護士や医師、外資系企業のビジネスパーソンや会社のオーナーなどを中心に少しずつ売り上げを伸ばし、A社のブランドは裾野を広げていった。ところが、ここへ来て、その勢いが鈍化しただけではなく、状況は悪くなるばかりであった。
「一体どうなっているんだ!」
[PR]

KTMメルマガ Vol 02 090413


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━Vol.2━2009/04/13━━
COMMUNICATION
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥
▼本メールは、当社社員と名刺交換等をさせていただいた方々、資料請求を
いただいた方にお届けしています。配信の停止・変更をご希望の方は、
communication@ktmktg.co.jpまでご連絡くださいますようお願いいたします。
‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥

---INDEX---
【1】 ご挨拶
【2】 mARKETING  - マーケティングです。-
【3】 Book Room - 読書ノススメ -
【4】 TOPICS - 話の種 -


〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
【1】ご挨拶 - 2号目です -
〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓


〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
【2】 mARKETING  - マーケティングです。-
〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
mARKETINGとは、当社社名にもございます”Marketing=マーケティング”のこと
です。(スペルミスではございません。)
基本的なことはもちろん押さえたうえで、こんな発想も必要な時代では?いう
遊びゴコロで、普通とは逆に最初の1文字を小文字にしてみました。
mARKETINGでは、最新のマーケティング手法や成功事例、マーケティングに
関する情報、支障のない範囲で当社のマーケティング活動をご案内いたします。



「H2O阪急メンズ館に専用カード」 日経MJ 3月27日
4月から阪急百貨店メンズ館専用のポイントカードを発行。
店舗は阪急メンズ館、対象は当然ながらメンズ館利用者とかなり絞り込んだ
施策です。メンズ館顧客の6割は、H20グループのカードを使っておらず、
専用カードで顧客分析力を高める狙いがあるそうです。百貨店カードの会員は
一般的に女性が多く、自社カード会員とメンズ館の顧客層が合致していないことが
背景にあると思われます。購入額の3%のポイント付与、ポイント有効期限は
最終利用日から3年、パーソナルショッピングサービスのスタイリストが
お見立てなどのファッション関連に特化した特典もついたオトクなポイント
カードだと思います。



「高島屋とSC子会社 カード購買履歴 共同で分析・活用」 日経MJ 4月1日
高島屋は、子会社でショッピングセンターを運営する東神開発と2010年度から
システムをつないで、クレジットカードの購買履歴を連携して分析・活用
できるようにするそうです。これにより顧客がSCの中の百貨店と専門店とで
どのように買い回りをしているのか把握できるようになるということなのですが、
この間まで玉川高島屋SCの近くに住んでいて、専門店フロア側の活気を実際に
感じていた者としては正直「えっ、今までは把握できてなかったの?」という
印象です。
ともあれ、これは同社が2008年度にシステムを刷新してCRMの精度を
強化している中での取り組みなのだそうで、先月27日の同じく日経MJによると
高島屋大宮店ではその新しい顧客情報管理システムから得られる顧客の
購買データを活用、顧客一人ひとりに手作りしたDMを送って固定客の獲得に
つなげているとか。
こうした取り組みは、事業者側のとらえ方だけで言ってしまえば「収益力の向上」を
目的としたものにほかならないなのですが、消費者の立場から見ても、CRMの
精度が高まることで、そこが自分たちに合った買い物がより楽しく快適にできる
お店へとなっていき、結果として日々の生活をより豊かなものにしてくれることに
つながると期待していていいのではないでしょうか。



〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
【3】Book Room - 読書ノススメ -
〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
日々のアウトプットを補うために、日々のインプットを行いましょう。
Book Roomは、オススメの本をご紹介する”書庫”でございます。


「レバレッジ・マネジメント」 (本田直之著)
レバレッジシリーズ100万部突破。最近、その勢いが増しています。
私も本田さんの著書は90%くらい読んでいます。(一部20歳代向けがあり、
それは読んでないですが)その著者が経営者に向けに書いたのが本書。
大企業の経営者というよりも、中小企業・ベンチャー企業の社長が、
どのようにしたら成功するのかを書いています。本田さんの著書の大半を
精読した方には、今まで書かれていたことではありますが、
こうやって経営者向けに書かれていると、新たに気づくことが多くありました。



「雨がふってもよろこぼう!」 (嶋津良智著)
2007年に出版された本ですが、今年出版された「だから会社が儲からない」
「30代までに鍛えておきたい仕事の筋トレ」(どちらも非常に良書でした)を読み、
この本を知りました。
皆さんも日常の業務などでイライラを抱えていませんでしょうか?
心と感情をコントロールする方法が記されています。
まずは「怒らないこと」から始める。
自分は心当たりのあることばかりでした。非常に簡単なことですが、
コピーにある通り 「人生がよい方向に向かう」きっかけが得られると思います。



「普通の人が成功する絶対法則」 (角田識之著)
角田識之さんと呼ぶよりも臥龍(がりゅう)のほうが名前が通っているかと。
感動経営のマジックという人気メルマガも発行しております。その著者が
2006年に出したのがこの本です。自己の成功を定義し、人生の設計図を書き・・。
私もこの本にならって設計図を書いてみました。今までおぼろげながらに考えて
いたことが書面に落とせて満足しています。こんな不透明な時代だからこそ、
この本を読んで、みなさんも設計図を書いたり、見直したりすることをお奨めします。



〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
【4】TOPICS - 話の種 -
〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
TOPICSでは、
ご自身でのご利用はもちろんですが、例えば、「キャンペーン商品どうしよう?」
「新しいサービスの企画に何かいいものないかな」といった日常業務の中でも
ご活用 いただけるような話題のお店、商品などをご紹介してきいきます。



「ボールペン/ペン工房キリタ」
新年度に手帳などのステーショナリーを一新される方もいるのでは。
私もそのひとりです。今回、手帳に付随させているボールペンを
キリタのケーファーにしました。ケーファーとはドイツ語で
カブトムシやクワガタなどの甲虫を意味します。
確かに、その質感から想像できます。
桐田平八
 http://www.kirita-pen.jp/kaisha/heihachi.htm
このペンは、ステーショナリー評論家の土橋さんからの推薦でした。
 http://www.pen-info.jp/index.html


「○○できる権利」
先日、とあるクライアント様をお手伝いした際のキャンペーン・オファーです。
詳しくは書けませんが、ある金額内で○○なことができるというオファーを
提供しました。初めてということもあり、お客様からもお礼や感謝のお手紙などを
いただいたそうです。
決して話題のモノでもなく、新しく作ったものではありませんが、
お客様はそのような特別感を期待されているのかもしれません。
普段はなんとも思わないようなコト・モノがお客様には見たいこと、知りたい
ことなのかもしれません。皆さまの周りにもそのようなコト・モノがあると
思いますので、探してみてはいかがでしょうか。


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
COMMUNICATIONは、KTマーケティング株式会社(以下当社)が発行するメール
マガジンです。COMMUNICATIONの著作権は当社に属し、当社の許可なく複製・
再配信等を行うことはできません。

Copyright(c) 2009 KT Marketing Co.,Ltd. All Rights Reserved.
http://www.ktmktg.co.jp/
communication@ktmktg.co.jp ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
[PR]

桜満開とスポーツマネジメント



東京の桜、満開ですね。今年は満開の期間が長いですよね。
オフィス近くの東京体育館や国立競技場のまわりにある
桜も満開です。絶好のお花見日和ですね。
場所取りしている人もいます。


さて、以前、スポーツ・マーケティングを仕事にする目標が
あると書きました。
その関連のネットワークを作るべく動いたりしていました。
まだまだ試行段階ですが。動いてみると日本S協会に
地元の同級生がいたり、J2のあるチームに知人が就職していたりと
思ってもいないところに縁があることもわかりました。


その動きの一環として、スポーツマネジメントの講座に
通うことにしました。知人に奨められたこともありますが、
勉強してみたい気もすごくあったので。
これです。
http://www.sports-soken.com/download/pdf/TamaSMS-info-2009.pdf


今週月曜日、その第1回講座がありました。
大学のサテライトキャンパス内の講座なので、
なにもかもが新鮮でした。
第1回目に出席するまでに、課題図書4冊+レポートと、
かなり学生な感じです。


これでスポーツマーケティングができるとは思っていませんが
行動しないとなにも始まらないのですしね。
公表してよい範囲で逐次、報告します。
[PR]

新しい期がはじまりました



もう4月ですね。
昔、勤務していた会社は、3月31日の夕方から期末の乾杯。
4月1日は全体朝礼がありました。
3月決算の会社のサラリーマンにとっての大晦日と
正月という雰囲気でした。
当時は、そんな行事は面倒だなと思っていましたが、
今となっては懐かしいですね。
ということで、その懐かしい行事をすべく、
昨日は数日遅れの期末飲みでした。
途中、事業会社時代の先輩に呼び出され、
みんなで合流して、朝までというお決まりのコース。
お疲れ様でした。


さて、話は変わって、起業仲間であるコンパス社鈴木さんが
顧客満足に舵をきり、新たなサービスを開始しました。
顧客満足調査を必要としている方はぜひ検討してみてください。
http://www.compas-cs.jp/


続いてはインプットの話。
引き続き、インプットのための会食はしておりますが、
先月はセミナーに出席した回数も多かったです。

●郵政のダイレクトマーケティングセミナー
  セゾンカードのCRM戦略が印象的でした。
  以前より概要は知っておりましたが、ますます
  パワーアップしているな、と思いました。
  有料セミナーだからということもあるのでしょうが
  惜しげもなく数字を出してました。
  もうカード会社でここに追いつくところは当面出てこないでしょう。

●ギリークラブ モバイル関連勉強会
  11日、18日、27日と3回もありました。
   http://www.gillie.co.jp/g_club/seminar2009/0311.shtml
  インスパイア社、ミクシィ社、ネットプライス社の
  それぞれの会議室で行われ、とても勉強になりました。
  すでにモバイルコマースは、昨年で4000億円市場。
  TVショッピングと同じ規模になっており、今年で
  追い抜くことは確実で、1兆円は、来年くらいに
  達成しそうな勢いだそうです。
  2005年くらいにモバイルコマースの仕事を
  やりましたけど、その時点とは隔世の感です。
  自分はまだまだEコマース派ですが、
  そのうち、モバイルコマースもやるんだろうな。

●ACフォーラム
  主催者の数名は以前からの知り合いです。
  今回は講演者側にレジェンドホテルの鶴岡さんなど
  これまた知っている方が出ておりました。
  http://ac-f.net/
[PR]

その他のジャンル

ファン

記事ランキング

ブログジャンル

画像一覧