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打率


先週金曜日(14日)、ひさしぶりにアップしたら、
多くの方から、連絡いただきました。
ご心配してくださる方もいて・・。恐縮です。
このブログの過去最高アクセス数となりました。
感謝、感謝であります。


週末は、逗子マリーナで開催されていた
富裕層向けイベントに行ったり、熱海の
MICRASを視察したりと、ちょっとは富裕層ビジネスに
携わっている感じの動きでした。
イベントの感想は・・まあ、こんな感じではないでしょうか・・、
というところです。富裕層向けの屋外イベントは。
MICRASの方は、それよりも花火の方に夢中で・・。


さて、今日は打率について。
といっても、首位打者争いしているイチローではありません。
(今日時点では、オルドネスに少し差をあけられてます)
7月~9月の3ヶ月間にいただいた案件のうち、
成約に至った率のことです。
先に仕事となったのは20社と書きましたが、
なんらかの引き合いや取引があり提案したのは70社でした。
つまり、20社÷70社=2割8分6厘。
正直、打率だけみると、引き合いが多い分、低くなっています。
昨年度までは少ない顧客とガッツリやっておりましたので、
成約数も少ないですが、打率は約5割でした。
どちらが良いのか、一概には言えないですね。。


成約しなかった50社も、この7月~9月は
仕事になりませんでしたが、うち約25社は、10月以降に
再チャレンジとなっています。
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インプット そうそう、これが欲しかった! 感性価値を創るマーケティング


日経MJで連載している小阪さんの本。
感性のマーケティングの続編です。
理論だけでなく例題も多くあり、また、
社内をどのように巻き込むかも書かれているので
とても役に立ったとの報告があったので、
ここに載せます。



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そうそう、これが欲しかった! 感性価値を創るマーケティング
小阪裕司著 / 東洋経済新報社 / 2007年7月刊

●オラクルひと・しくみ研究所代表。日本感性工学会理事。
●大手小売業にて実務を経験後、広告代理店を経て、1992年「オラクルひと・しくみ研究所」設立。大手企業のプロジェクトを数多く手がける。
●人の感性と行動を軸にビジネスを組み立てる理論を体系化し、2000年からはその実践企業の会である「ワクワク系マーケティング実践会」を主宰。現在約1,600社が参加。
●日経MJに「招客招福の法則」を連載中。


復習: 「感性」のマーケティング
 ●人の感性と行動に着目する
 ●お客さんの心の中に新たな価値を生む
 ●売り手の領域全体で取り組む



“感性価値の創造” = お客さんの心の中に、それまで感じていなかった価値が生まれること
“感性価値の創造” 3つのパターン
1.価値の伝達
 •その商品・サービスの本来持つ価値が、十分に消費者に伝わる
2.価値の増幅
 •その商品・サービスが単体では持ちえなかった価値、あるいは単体ではなかなか表現しきれなかった価値が膨らみ、消費者に伝わる
3.価値の転換
•作り手が想定していなかった価値が販売現場で創造され、想定していなかった消費者に伝わる (例:万年筆・・・前時代の筆記具から知的なイメージの嗜好品・アクセサリーに)


感性価値創造のための企業活動を構成する3つの活動
 ●感性消費行動をデザインする
 ●関係性のマネジメントを行う
 ●感性ナレッジのマネジメントを行う

これらが相互に有機的に結合し、相互に作用していく

3つの要素をサイクルとして回していくことが重要


感性消費行動をデザインする
お客さんの感性に働きかけ、お客さんの感性に響き、心を動かし、消費行動を起こしてもらう
その“働きかけ”を計画する
実践ステップ① お客さんの行動モデルを分解する
実践ステップ② 仮の行動モデルを作る
実践ステップ③ 行動モデルに「動機付け策」をプロットする
実践ステップ④ 実際に実施し、結果を計測(または観測)する
実践ステップ⑤ デザインを修正する
実践ステップ⑥ デザインを標準化し、展開する


関係性のマネジメントを行う
関係性を構築し、維持することによって、顧客(リピーター、支持者)を必要十分に確保する
 ⇒ 業績の安定、収益性の向上
顧客感性の育成を可能にし、顧客価値創造をスムースに行うことのできる土壌を整える

 ●顧客との関係性の中核にあるのは「共感」
 ●その「共感」を中核に、「好感」「信頼」「尊敬」の感情から構成される心理構造が関係性を支える

いかにして関係性を構築するか
1.接触機会を作る
 •様々なチャネルの活用
2.人間的なコミュニケーションを行う
 •自己開示
3.広報活動に力を入れる
 •社会貢献活動、理念、ミッション、歴史

関係性マネジメントによる変化
量的な変化 ・・・既存客の流出率、既存客のリピート頻度、既存客の購入金額(1回あたりの単価より年間の購入額)、既存客からの新規客紹介件数、(顧客全体に占める)上得意客の割合、動機付けを行ったときの反応率
質的な変化 ・・・お客さんとのコミュニケーションの変化

◆関係性資本(リレーションシップ・キャピタル)
関係性資本増大コストの予算化



感性ナレッジのマネジメントを行う
感性ナレッジ(=お客さんの感性に関する知識)を活用するための仕組み
 人の感性に関する一般的な知識
  •感性トレンド (メガトレンド、モード、テクノロジー、環境)
  •感性メカニズム
  •認知メカニズム
   消費者感性分析: 消費者全体の感性を分析し、現在の在りようと将来の方向性を探る
   感性プロファイリング: 自社の顧客と想定顧客の感性を軸に顧客像を明確にしていく
  ・自社のお客さんの感性に関する知識
実施したこととその結果をナレッジとして蓄積し、蓄積し、共有し、活用できる仕組み
感性ナレッジのマネジメントが進み、お客さんが何を好み、次にどのような商品・サービスを出せば喜んでもらえるか、予測の制度が上がることで、“商品・サービスの共創”が可能に
「そうそう、こういうのが欲しかったんだよ!」



【事例】
ゼリア新薬工業 便秘薬「ウィズワン」
•1988年の発売以来、年間3億円弱で推移していた売上が、1999年に感性価値創造のマーケティングを導入して4年後の2003年には13.5億円と5倍以上に拡大
•キャッチコピーを「純植物性便秘薬」から、商品の特長・価値をしっかり伝え、強烈なインパクトも備えた「うんちどっさり」に。
•便秘薬市場全体の拡大も。「うんちどっさり」が、ダイエットにつながるというイメージを喚起?

銀座の高級おむすび店 「十石」
•1個280円の鮭おむすびの価値を十分に伝えることで、売上の30%を占める大ヒット商品に。
•1日平均12~13個の南蛮味噌おむすびが、連日60個以上売れる人気商品に。
生産者の名前をとった「三代目 鈴木紀夫」として“認知ギャップ”で注意を引く
南蛮味噌の生産者の熱い情熱が込められた手書きの手紙をそのまま公開
•逆に、生産者の鈴木さんのお店(新潟小さな町の小さなスーパー)では、その南蛮味噌が銀座意のおむすび屋で使われていることをアピールし、月間30万円ほどの売上が300万円を突破。ギフト需要や、地元の百貨店、空港、大手スーパーなどからの引き合いも。

リッツ・カールトン
「ワオストーリー」 お客様を喜ばせ感動させたエピソードを他のスタッフに紹介するネットワーク
⇒ 感性ナレッジの共有・蓄積、スタッフの勤労意欲向上
「プレファランス・パット」 お客様のちょっとした情報を他のスタッフと共有するためのメモ
⇒ サービスレベルの向上、感性ナレッジの蓄積
「グッドアイデアシステム」 部署や職位に関係なく新しいアイデアを提案できる制度
⇒ 商品・サービスの共創(顧客プロファイリング)



いかに社内を巻き込んでいくか
変革、新しいことが広まっていくには時間がかかる、粘り強さが必要
はじめから変革に共感し、積極的に推進してくれる“革新者” = 7~8%(一説には2.5%)
次に協力してくれる“初期変革推進者” = 12~13%(13.5%)
多数派 = 60%
現状維持の欲求、理解はしていても保守的でなかなか行動に移らない

巻き込みを促進するための5つのポイント
1.「以前よりもよい」と納得できること
2.以前のやり方と似ていること
3.簡単に理解できること
4.簡単に試すことができること
5.成果が目に見えること

変革リーダーが取るべき5つの行動
1.革新者に立ち上がってもらう (部署や職位に関わらず)
2.“やや公式”な形で活動する
3.巻き込みを進める役割を果してくれるキーパーソンに共感してもらい力を貸してもらう
 •ただし、熱くさせすぎず、あくまで多数派側に立ってもらう
4.革新リーダーも熱くなりすぎることは逆効果であることを自覚する
5.楽しそうに活動する



感性価値創造を行うことで得られる5つのメリット
1.売上を計画どおりに創れる
 •ニーズを満たすのではなく、ニーズを創造する (お客さんは、自身が気づいていなかったニーズや欲求を発見し、それを満たすために購入する)
2.利益率が格段に向上する
 •値引きしなくても売れる
 •人気商品(往々にして値引き競争が激しい)であるかどうかに関わらず売れる
3.志向の多様性に対応できる
 •顧客感性の育成:お客さんの感性を徐々に売り手の感性に近づけていく
 •多様化する消費感性に合わせていこうとするのではない
4.古い商品が生き返る
 •売上を作るための新商品開発・新商品調達から解放される
5.他社に真似されない競争力を得る
 •蓄積された感性ナレッジは、他社の真似することのできないブラックボックスとなる
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ニュース記事 富裕層に「私だけの一着」 仏ウンガロと協業



セミクチュール、ウンガロだけではないですよね。
集英社のSPURLUXEを見ると、ヴァレンティノやロエベなども。
パーティで服がダブらないというのがポイントですかね。



*******引用開始*******
国内で「パリ仕立て」 伊勢丹、富裕層に「私だけの一着」 仏ウンガロと協業
仏服飾ブランド「エマニュエル・ウンガロ」とのコラボレーション(協業)で、通常渡仏して行う仮縫いを省略して納期を短縮、価格も抑えた「セミクチュール」として売り出した。1つのデザインは最大2点しか作らず「私だけの一着」を求める富裕層をターゲットにしている。 ...
*******引用終了*******
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ニュース記事 富裕層向けの「丸の内サロン」、9月14日にオープン 三菱地所リアルエステートサービス



三井不動産販売さんの動きにあわせて・・。
張り合ってますよね。
違う他社さんも巻き込んで、しばし、このような争いが
続きそうな感じです。


*******引用開始*******
富裕層向けの「丸の内サロン」、9月14日にオープン 三菱地所リアルエステートサービス
三菱地所リアルエステートサービスは9月14日に富裕層向けのプライベート不動産サロン「丸の内サロン」を丸ビル内にオープンする。開設の背景には、都心の高額不動産に対するニーズの高まりや不動産サービスの多様化などの事業環境変化がある。また、同社は三菱地所の ...*******引用終了*******
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ニュース記事 「富裕層向け」競争激化 シティに続きHSBCも・・・



来ましたねえ、ついに。
個人的な意見ですが、これ成功するのではと思います。

●金融資産を持っている富裕層へのインタビューで
  メガバンク以外の選択肢を熱望していることがわかっている。
●海外でも日本で受けるのと同様のサービスを
  受けたいと思っている海外志向の強い層がいるから。
  (HSBCプレミアが海外で展開されているのと同等のことが
   できることが条件とはなりますが)


*******引用開始*******
金融資産1000万円以上を持つ富裕層を対象に金融サービスを提供する。外資系金融機関では米金融大手のシティグループも富裕層ビジネスの強化を打ち出している。国内の大手銀行グループも新たな収益源として力を入れており、顧客の争奪戦は一段と激しさを増しそうだ。 ...
*******引用終了*******
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ニュース記事 三井不動産販売・・・



頑張りますよね、三井不動産販売さん。
この短期間に気になるニュースがふたつですから。

三井住友銀行さんとのタイアップ。
これはグループ内の連携ですからわかります。
やはり「クラスR」という目に見えるクラブ化が
できたところが要因だと思います。


続いて、資産ドックですか。
不動産会社さんに不動産以外のアドバイスを
どこまで期待・求めるかですね。
狙いはすごくわかります。


*******引用開始*******
三井住友銀、富裕層開拓へ三井不動産販売と提携
三井住友銀行は富裕層の顧客を開拓するため、三井不動産販売とこのほど提携した。三井不動産販売が抱える資産家などの優良顧客のうち、希望者に三井住友銀が総合的な金融サービスを提供する。同行は今春、オーナー企業向け営業と富裕層開拓を一体で進める新組織を立ち ...
*******引用終了*******


*******引用開始*******
不動産業界、富裕層戦略を加速 三井不動産販売は「資産ドック」
金融機関のお株を奪う資産運用サービスを充実させ、 富裕層を新たに囲い込む戦略だ。同様の流れは不動産業界で加速しており、今月中旬には東京・丸の内に 富裕層向けの不動産コンサルティングサロンが本格オープン。今後も富裕層をめぐる争奪戦が過熱しそうだ。 ...*******引用終了*******
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ニュース記事 福利厚生代行会社、富裕層向け新サービスを拡充



さきほどの会員制クラブの日本版です。
成功してもらいたいですよねえ。
こういう富裕層向けのソフト部分、
決定的に欠けてますから。


*******引用開始*******
福利厚生代行会社、富裕層向け新サービスを拡充
福利厚生業務の代行会社が富裕層向けサービスを拡充する。リロ・ホールディングは金融機関や百貨店の顧客が高級ホテルなどを割安に利用できるサービスを始める。ベネフィット・ワンはベンチャー企業の役員向け事業を強化する。従来は一般社員向けの事業が中心だったが、 ...
*******引用終了*******
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ニュース記事 海外高級ブランド さらなる富裕層取り込み



エルメスが東京ミッドタウンの中にあるホテル、
ザ・リッツ・カールトン東京内に日本では初めてとなる
予約制店舗「エルメス檜町公園店」をオープンする。 。
このニュース、とてもおもしろいと思います。
ただ、普通、ニュースリリースしないのですが。
このケースはマスに訴えたいのでしょうか。


例えば、似たような施策でアオイチこと、
三井不動産さんの青山一丁目タワーありますよね。
ここでもブランドさんがシークレットでトランクショーなどを
やっております。その情報はあまり漏れてこず・・・。


この差が、どのように反映されるのか。楽しみです。


*******引用開始*******
海外高級ブランド さらなる富裕層取り込み
いずれも顧客と従業員の"一対一"を意識したきめ細やかなサービスを想定し、高級ブランドならではの「特別な体験」の提供で一層の富裕層の取り込みをはかるのが狙いだ。エルメスは今秋中に、東京・六本木の東京ミッドタウンの中にあるホテル、ザ・リッツ・カールトン東京 ...
*******引用終了*******
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ニュース記事 アブラハム・グループHD 限定SNSを展開



これ8月のニュースです。
昨年11月ローンチですからね。
なんで今頃という感があります。
知り合いでもいたのでしょうか?


それとも、ウィーン交響楽団の本拠地である
ウィーン・コンチェルトハウス大ホールの
90年間半永久の命名権は、25億円で購入すれば
自分の名前を付けることも可能・・、これがうけたのかな。


頑張ってください。応援しております。



*******引用開始*******
アブラハム・グループHD 限定SNSを展開
証券、不意動産、旅行会社なども参加し、商品やサービスの情報をピンポイントで発信する新たな富裕層 ビジネスを展開している。SNSは不特定多数の利用者がメールなどで交流できるサービだが、ゆかしの場合、40分のヒアリングなど厳しい入会審査をパスした会員限定。 ...
*******引用終了*******
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ニュース記事 富裕層向けオンライン会員制クラブ=英ダイヤモンド・ラウンジ



いろんなクラブが出てきますね。
10月1日開始とありますが、今のところ当社にも
詳細情報は入っていません。
引き続き注意深く情報集めたいと思っております。


まあ、QUINTESSENTIALLYが今年日本でもスタートしましたし、
日本企業発でないクラブがどのように発展していくのでしょうか。
楽しみではあります。


ご存知のとおり、日本のリアルのクラブ(サロンなどを構えているところ)
多くが今、閉鎖に追い込まれてますからね。



*******引用開始*******
要約: 富裕層向けオンライン会員制クラブ=英ダイヤモンド・ラウンジ
英ダイヤモンド・ラウンジは、世界有数の富裕層を対象としたオンライン会員制クラブを10月1日に開始すると発表した。入会には会員選考委員会の承認が必要。会員の身元や会員限定サイト内部の情報は、外部へは完全に極秘とされる。同社では、伝統・格式がありながら、斬新でぜいたくな、他には見られないコンテンツやサービスを用意し、世界一流のオンライン環境を提供すると語っている。
*******引用終了*******
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