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ギリークラブ さとなおさんでした


先週のギリークラブはさとなおさんのお話でした。
まずは、ギリークラブ、紹介します。
ご存知の方も多いかと思いますが知らない方のために。
私は、この会、結構好きで、毎月とは言いませんが、
参加している方だと思います。
主催者の渡辺さんとは事業会社時代に知り合いました。
http://www.gillie.co.jp/g_club/


次にさとなおさん。
電通の方で、この業界では有名ですよね。
個人的なこのサイトのファンも多いです。
http://www.satonao.com/


さて、講演内容は、至極まじめなものです。
タイトルは、
『消費者が変化した。広告も変化しないと。』 でした。
Web2.0時代、CGM、Buzzなど広告の世界も
変わってきてますよという理論と具体例でした。
もちろんこれはこれでたいへんおもしろかったです。


でも、個人的に最も良かったのは、さとなおさんの
実績紹介、「スラムダンク1億冊感謝記念」です。
 ●作者の井上さんが1億冊のお礼を
   ポケットマネーで形にしたいというご依頼。
 ●さとなおさんチームはいろいろ考え、
   実施したことは以下。
   ①6紙への新聞広告
     ⇒ メイン登場人物の似顔絵。
        わからない人にはまったくわからない
        閉じた新聞広告。珍しい!
   ②Web展開
     ⇒ 新聞広告のすみっこにURLがあり、
        登録すると、読者が最終回の舞台に立てる。
        なかなか文章では説明しにくいですが。
   ③廃校の黒板を使った連載の続き
     ⇒ 神奈川県?の廃校の黒板に待ちに待った
        連載の続きが少し書かれていて、
        口コミだけで大勢が訪れ・・・、感動の嵐となる。
  ●スラムダンクが流行ったころは、私は社会人で
    とっくに漫画からは卒業してました。
  ●その私が見てもこの一連の施策は感動もの。
    こういう仕事がしたいと強く思った次第です。
    DVDがあるみたいですのでぜひ。
     「スラムダンク1億冊感謝記念」DVD
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また、クルマ、トラブルネタです。


こちらも久しぶりのクルマネタです。
フラッグシップが発売され好調の高級車メーカー。
TV広告があまり評価されておらず、アカウントは
確定していたものの、なんと5社コンペに。
たいへん厳しい世界です。


当社はBlow担当ですけど、この結果次第で
影響が出てくると思います。
それもやむなしですね。
そのコンペに関係のある一部、シコシコやっとります。



その他、決まっている施策は粛々と進んでおります。
キャンペーンベースで4つが並行してまして、
お客様コールセンターとしてはめまぐるしく・・・。
 ●マガジン関係 当選対応
 ●育成プログラム 先月施策&1月DM
 ●試乗会当選対応


1月施策なのにDMがさっき届いたとの入電。
えーっ、そんな・・・、いろいろありますよ。冷静にやりましょう。
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女性向けブランドさんです


急遽、昨日呼び出され、今日、新規にいただいたお話。
最近、続いている上位顧客組織への
サービス・特典組成のご依頼です。
これで今月4つめ。ふたつは無事受注、
あと1件は年内には結論でるかと。


一昨年~昨年にかけて、この仕事をメインにしようと
画策していたのですが、あえなく断念したところ。
あきらめると依頼がある・・、おもしろいものですね。
少しニーズを先取りしたのかもしれません。


女性向けの有力ブランドです。
うちの会社の奥さん連中、愛用者多しです。
顧客数が多いですね、約10万名ほど。
ベースサービスとして、旅館やホテルの特典はもちろん、
ヨガやスポーツクラブの特典なども必須でしょう。
あとは、さらなる上位層向けのサービスで味付けし・・。
もう少し整理すると以下になります。
 (1)ベースサービス
 (2)万が一系サービス
 (3)実利系サービス
 (4)社会貢献系サービス
 (5)上位層向けサービス


その前段の理論武装ももちろんばっちりですよ。
 ●他社状況
 ●最新データでの裏づけ
 ●ロイヤリティアップのためのプログラム


とれるといいですね。
以下のセミナーくらいまでに結論でるかと。
また宣伝です。
http://www.beanstar.net/event/fuyuso.html
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PET検査 アクイジション



久しぶりに医療ネタを。
PET検査のアクイジションの成果がでました。


まず、PET検査ですが、前にも書きましたが、
以下が概要です。
「陽電子放射断層撮影」という意味で、
ポジトロン・エミッション・トモグラフィーの略。
がんは、実際に腫瘍(できもの)ができたり、
体に変化が起きてから見つかることが多く、
がん細胞の成長がある程度進んでからでないと
発見できませんでした。
しかし、がん細胞自身が光って自分の位置を知らせれば、
もっと早い段階で見つけることが可能です。
「がん細胞に目印をつける」というのがPET検査の特徴です。
PET検査は、がん細胞が正常細胞に比べて
3~8倍のブドウ糖を取り込む、という性質を利用します。
ブドウ糖に似た物質に目印をつけて(FDG)体内に注射し、
しばらくしてから全身をPETで撮影します。
するとFDGが多く集まるところがわかり、
がんを発見する手がかりとなります。



では、このアクイジションはどうやるのか?
医療法人は意外と言うか、当然と言うか
マーケティング予算をあまり持っていないです。
ということで、限られた打ち手の中で
当社がお奨めしているのは、優良会員組織を
持っているところとのコラボです。
具体的には、カード会社や航空会社の
明細書同封物に特典をつけて、掲載してもらう、というもの。
ヒット率は悪いものの、数十~100単位のレスポンスが
あるのも事実。掲載料は無料またはごくわずかですので
CPA・CPOは高いです。


さらにその検査系サービスが会員さんに好評だと、
健康系サービスのひとつに加えてくれます。
そうしますと専用年間ガイドに掲載されるので
年間を通して安定した送客がいただけます。
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by ktmktg | 2006-12-26 21:05

詫び状製作


更新滞っておりまして申し訳ありません。
年末年始にかけて、最近のバタバタぶりを
書きますのでお許しください。



さて、どんなに注意していても、予期せぬところで
不祥事は起こるものです。
定期的にコンサルしている当社クライアントさんより
本来業務ではないのですが、「詫び状」作成の
ご依頼がありました。
富裕層マーケが本業ですが、いろいろ承っております。
よろず相談系ですね。


事業会社勤務時代には、頻繁に書いていましたので
慣れております。(こんなのに慣れるのは良くないですが・・)
昔のそれを引っ張りだしたのですが、最近の事例も
見ておこうと、資料ひっくり返したら結構ありますね。
 ●某通販会社
    公取から指摘され、改善要求を受けたもの。
    500円のクオカード入りでした。
 ●某ソフト会社
    顧客情報流失パターンです。
    これは某携帯電話キャリアなどいろいろあります。
    某国産自動車のも来ました。これは出来が良くないです。
 ●某銀行
    業務改善命令を受けたもの。


と、書いていたら、最近おこった某国産自動車の
顧客流失ご案内が回覧されてきました。
う~ん、正直できは良くないですね。
自分がオーナーだったら販売店の担当に連絡してるかも。
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今週のインプット


いやあ、最近、ますますこのブログ、書きにくくなりました。
どうしてかと言うと、クライアントさんの大半がこのブログの読者。
このブログに書く基準は以下のようにしています。

(1)クライアントさんとの秘密保持契約または条項の中で
   担当をしていることも内緒にしてくれ、との条項が
   あるときは、やっていることすら書きません。
(2)秘密保持契約または条項があり、内容が秘匿性ある場合は、
   極めてゆるく書いたり、あえて業種を変えて書きます。
(3)秘密保持契約または条項がない場合は、推測できないように
   気をつかいますが、ある程度、書き込みます。


最近、わからないように書いているつもりでも
関係者にはわかってしまうので、それを嫌い、
前述の(1)の契約パターンを
選択されるクライアントさまが増えました。
つまり、どんどん書くことが狭められている状態。
うー、苦しい・・・。


インプットとかセミナー報告、協力会社さんとの
やりとりなどが中心になってしまいそうですね。
それだけだと正直、つまらないんですよね。
書いている本人も消化不良で・・。


ということで、早速、セミナー報告です。
12月7日に開催された日経新聞主催
「金融リテール戦略」。2日間にわたるセミナー。
うちのメンバーが交代で出席しました。
まわりはみんな白いワイシャツ・スーツ姿の金融マン。
当社は浮きまくっていたそうです。

その中でも金融エンジニアグループ中林さんの講演を
まずは最初に報告します。

金融系で分析担当していたなら誰でもご存知でしょう。
FEG(フェグ)さんと呼んだ方がとおりがいいかも。
私も事業会社時代にここ、使っておりました。
レベルの高い、良い集団ですよ。


==========================
顧客情報の活用による銀行リテール・ビジネスの高収益化
ニイウス金融エンジニアリング・グループ 代表取締役CEO
中林三平氏


2005年度の地銀の銀行別貸出金利回り
 スルガ銀行が3.35%と突出。他行は1%台後半~2%程度が中心。
 高くても2%台中盤。
 スルガ銀行は個人融資比率が高い(70%超)。
 他行の多くは10%台後半~40%台中盤に分布しているが、
 個人融資比率と貸出金利回りの相関性は認められない

◎単純に個人融資を増やすのではなく、“適切な商品を、適切な顧客に、
 適切なチャネルにより、適切な金利水準で提供していくこと”が必要

◎銀行が販売できる商品が拡大している中で、
 個人顧客は手数料収入などを含めた収益源としての
 存在感を増している。
 数が多いので、いかに無駄なコストをかけずに効率的に
 取り込んでゆくかがポイント


ロングテール現象
銀行におけるロングテール現象
 ●純粋個人顧客における流動性預金月平残の顧客数分布
   ・・・ 100万円未満の顧客が82%
 ●ローン推定貸倒率の顧客分布 ・・・ ほとんどは低リスク層に分布
  →ロングテールのゾーンにいる顧客
 ●流動性預金に大きな残高を放置している顧客のニーズを推定
   Ø決済性資金が必要?
   Ø運用先が見つからない?探すのが面倒?
 ●ハイリスクの顧客のリスクプロファイルを、
   例えば取引パターンから推定
   Ø否認/リスクベースのプライシングで


銀行が保有する顧客の取引履歴の価値
 驚くほど多くの金融ニーズやリスク・シグナルを見出すことができる
 給与振込(収入水準→運用ニーズ、ローンニーズ)
 公共料金支払額(支出水準→家族構成推測)
 入金額と平残(家計の安定性)
 仕向け送金(時々高額→有価証券取引?、定期定額→ローン返済?)
 アンケートを行わなくても、鮮度・正確性・網羅性の面で
 最高の顧客情報を得られる



1. 顧客情報+IT
データの活用
かつて: 顧客一律・規格型商品 → マス・マーケティング
現在: データ分析 → 顧客対応型商品 → ダイレクト・マーケティング

ローンのDMによる推進
簡単な経験則で顧客を抽出して送付したDMの反応率
 = 概ね1%以下
慎重な分析に基づき抽出して送付したDMの反応率
 = 3%以上も困難ではない(最大8%という例も)
しかし、それでもDMによる顧客獲得コストはそれほど
小さなものではない(反応率*承認率)


2. 顧客情報+IT+チャネル
同一の顧客に対して複数回DMを発送した場合に、
2回目でも1回目とほぼ同水準の反応率が得られる
 → 仮説:銀行からのDMは、必要なときに到着することができれば
    顧客の反応を引き出すことができる
l銀行からのメッセージを、継続的にかつ低コストで
 顧客に伝えることのできるチャネルは?
  ①ATM
  ②ネットバンキング
    両チャネルとも、顧客を特定でき、個別にカスタマイズされた
    メッセージを発信可能

ATMでのローン販売
lATM占有時間が長くならないように、ローン申し込みだけを
  行ってもらう形態(申込書送付) → 意味のある反応なし
lATM上で契約まで行う形態を開発
  •与信供与可能な顧客を選別する「事前与信モデル」構築し、
    これによって選別された顧客だけをターゲットに
  •顧客が提出する情報を極力少なく(ゼロに)し、
    2分程度の操作時間で契約完了するフロー
  •属性は不明のまま、顧客の承認を取れないので外信情報も
    利用しない
  •各種のコンプライアンス規定を完全に充足
  (↑少なくとも、現在の時点では。今後はこの形態は
    ダメになるのでは???)
◎顧客にも営業店にも負担をかけずにコンスタントに契約が伸び、
  リスクも妥当なレベルにコントロールされている


まとめ - リテール高収益化への道筋
キーワード
◎顧客情報:”Management by Fact, Management by Data”
◎IT技術:MCIF(Marketing Customer Information File=
  マーケティング用の顧客情報データベース)の構築と
  適切な分析技術による活用
◎チャネル:低コスト、継続的な顧客との接触チャネルを探索


高収益化を実現するための方策
 ◎リスクとリターンのトレードオフ
 ◎マス・マーケティングではなく、ダイレクト・マーケティング
 ◎インハウスとアウトソーシングの使い分け

前提となる重要な要素
 リテールが銀行収益を支える大きな柱であることの
 理解に基づく行内体制の充実



クリスマスバージョンパートⅡです。
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帝国データバンクと新ポスティング



先週、仕掛案件をいくつか列挙しました。
おかげさまで、その前に提案したものも含め、
今週に入って、2社さんから採用決定のお返事を
いただきました。
ありがとうございました。


この2社とも直接契約となります。
さらに、直接交渉先がいくつかあります。
そうなると、来ますよね、帝国データバンクさん。
約1年振りくらいに本格調査が入りました。
採用しようとする事業会社さんからしたら当然ですよね。
こんなベンチャー企業ですから。
正直、たまにあると、詳細情報が更新されるので
こちらも助かります。



さて、話ががらっと変わってポスティングの話。
このご依頼も多いですね。地道な方法ですが、
確かに効果ありますので。
その中でも世帯構成が指定できたり、年収1000万円以上の
ところにポスティングできる、新聞社のが好評です。
集金時に手渡しできるのは確かに魅力的。
不動産、クルマと立て続けに実行です。
この流行はしばらく続きそうです。
ターゲット以外にはムダな投資をしたくないのが本音ですから。
東京しかできないところが残念です。
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富裕層版SNS


世間的にはSNSの件、話題が尽きないですね。
自分も個人的にmixi使ってますが。
さて、その波は富裕層業界にも押し寄せ、
先月に富裕層向けSNS「YUCASEE」が
アブラハムさんよりニュースリリースされました。
当社もこれにはかんでおります。


ニュースリリース時には以下の企業さんが
参画すると名前が載っておりました。
 ●日興コーディアル証券
 ●JTB(宇宙旅行)


その他にも以下のようなところが。
 ●外資銀行
 ●海外留学斡旋会社
 ●外資クレジットカード会社
 ●大手百貨店
 ●大手会員権販売
 ●大手不動産


この富裕層SNS、企業側が参加する理由、
以下の3つに大別されると予想されます。
①自社でのSNS運営の代替として
  自社で運営して、サイトが荒れたりしたら
  責任問題になりますから。
②広告として
  富裕層がたくさんリーチしているSNSに
  バナーをはるイメージ。
  フユウマガジンに広告掲載するのと同じ感覚でしょう。
③アクイジション施策として
  仕掛けがあれば、CPA安く獲得できます。



一方、先行してシニア向けのSNSもいくつか出てますよね。
その運営企業さんに確認すると、最大の悩みは
参加希望者のネットに関するリテラシーの低さだそうです。
ということで、この富裕層版SNS参画企業さんの
顧客の平均年齢は相当高いです。
ですので、招待しても本当に反応してもらえるのか、
コミュニティなどが盛り上がるのか、
悩みは尽きないものです。
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セミナー申込開始しています



今週もバタバタでした。
それにしてもノロウイルス流行ってますね。
クライアントさんの直接のご担当者でも2名います。
打合せ時に、「回復したものの、
まだ保菌状態なので気をつけて来てください」と
言われても・・・。手洗いはいつもより念入りにしてますが。



さて、先般ご案内したセミナー決まりました。
値段はなんと破格の5000円ですよ。
その運営会社さん。いつもこの価格にしているみたいです。
こんな機会は滅多にないのでぜひお申し込みください。
http://www.beanstar.net/event/fuyuso.html



今週のはクリスマスのイメージですよね。
もう、あと10日ですからね。
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大手不動産 見込客クラブ化



最近、クラブ組織化、上位顧客会員制化の話が多いですね。
複数いただきましたが、今回はそのひとつの
さわり部分を書きます。


優良見込客や顧客を囲い込み(私はこの言葉嫌いですが)
したいんですよね、お気持ちはよくわかります。
でも、富裕層になればなるほど、いろんなところからの
アプローチが多いので、通常の方法ではNGです。
そこにはノウハウが必要です。


さて、大手不動産会社さんは見込客のクラブ化に
かなり一生懸命です。
三井不動産のグランディオーソ・クラブや野村不動産の
プラウドクラブなどが有名です。
いわゆる「ハウスリスト」と呼んだりもしますが、
ここから個別物件の40%程度が成約するデータもありますので
より重要になってくるわけです。


そのクラブ化・運営には大きく分けて以下の3つの
仕組みが必要です。
①既存顧客向けサービス
 ⇒ すでに登録してもらった人向けのロイヤリティアップを
    狙ったサービスがどれだけ用意されているか。
②既存顧客の成長・保育プログラム
 ⇒ どのようにラックアップさせ、個別物件のMRに
    送客させるかをプログラム化したもの。
③新規顧客の獲得プログラム
 ⇒ やはり新しい血は必要です。
    新しいところでは富裕層SNSなどもありますよね。


今回のご依頼はメインは①。サブで③。
②についてはお気づきになっていないという感じでした。


①の方向性はいろいろありますよ。
ひとつの方向はブラックカードサービスですよね。
年会費10万円以上のそれがついてますので。
その他は具体的過ぎるので、ここでは控えます。
決まったら書きます。
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