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第6回アイエムプレス ビジネスセミナー



今月もこれで20話目。お役目御免です。
毎回お付き合いいただきありがとうございます。
明日より、当社は社員旅行です。少しだけお休みいただきます。
昔は良く行きました大規模社員旅行。当時はイヤなものでしたが、
会社全体が仲間内ですからね、楽しみです。のんびりしてきます。


今週、開催されたアイエムプレスセミナー、
ひさしぶりに自ら参加してきました。
以下、簡単にコメントをつけます。


<サントリーさん>
 ●コールセンター部門であるお客様コミュニケーション部さんの話。
 ●メーカーとして、お客様の声を直接とり、不満解消していく。
   それをさらに商品開発部門まで反映させていく・・。
 ●大手飲料(すでに食品シェアが半数ですが・・)メーカーさんも
   ここまでやっているんだなあと感心しました。
   昔は無印商品さんなど、先進的なところだけでしたが。


<ワコールさん>
 ●こちらはCRMのお話。
 ●スタイルサイエンス商品群(ヒップウォーカーとかです)を
   商品だけでなく、ネットでのサービスでもサポート。
 ●商品購入歴が登録でき、その商品を怠けてつけてないことが
   ないようにおもしろおかしく監視したり・・・、結構良くできてます。
   愛のムチメールやスタスタ部など。
 ●このシリーズは200万セット販売実績があるそうですが、
   ネットに登録してくれたのは約1万だそうです。(まだ5ヶ月)
 ●試みは間違っていないですよ。ぜひ、続けて欲しいです。
  http://www.style-science.jp/
  社内には抵抗勢力も多く、たいへんみたいです。
  まあ、BtoBビジネスでしたからね。
 ●当社もこのようなCRMのお手伝いを本当はしたいんです。
  でも、社内の説得は相当入り込まないとできないので、
  こういう仕事は回ってこないんでしょうね。。


<千葉ロッテマリーンズさん>
 ●ヤクルトFプロジェクトの話に興味ありましたし、
   エンタメマーケはやりたいので、一番楽しみにしておりました。
 ●結論からいうと、当たり前のことを当たり前にやっているだけでした。
 ●ファンクラブ、チケット購入、売店購入などなにもかもが単独で
   動いていたそうです。そのDBを統合。ポイントプログラムを導入。
   マイページなどOTO機能も充実。
 ●効果はいろんなところででたそうですが、
   代表的なところだと、平日の稼働率アップ。
   前年比50%増しになったそうです。
 ●今後は、さらなる連動とSNSだそうです。
   ファンクラブ7万人以上。かなり熱いですからね、ここのファン。
   相当盛り上がると思います。




以下、セミナー概略です。

☆月刊「アイ・エム・プレス」主催 
【I.M.press 第6回ビジネスセミナー】
 「“顧客を巻き込む”マーケティング戦略」
■■■【開催概要】■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■
◇日程/会場
 ◆2006年11月28日(火)
  ■セミナー13:30-16:55(開場13:00)
  ■懇親会  17:00-18:30
 ◆場所:主婦会館プラザエフ 9階 スズラン
   (東京都千代田区六番町15 TEL:03-3265-8111)

■■■【プログラム紹介】■■■■■■■■■■■■■■■■■

◆ケーススタディ(1)サントリー(株)(13:35‐14:35)
■テーマ:

「“顧客と響き合う”という企業理念を実現するお客様センター-
 顧客の声の活用について」(http://www.suntory.co.jp/)

◆ゲストスピーカ:
 サントリー(株)お客様コミュニケーション部 東京お客様センター長
 松尾正二郎氏

消費財メーカーの場合、生活者と企業の間に卸や小売店が
介在するため、顧客とのダイレクトな接点は限られている。
そこで同社では「お客様センター」に
寄せられる顧客の生の声を貴重なリソースととらえ、
自社で開発したコールセンターシステム
「ハーモニクスシステム」に蓄積。
リアルタイムで全社員によるナレッジの共有を図ると同時に、
このシステムを利用して顧客の声を分析し、
商品やサービスの改善に役立てるなど、
マーケティングに活かすプロセスを構築
している。また、お客様センターが主導して生活者に情報を提供し、
“顧客対応窓口”としての認知度向上にも取り組む。
“顧客と響き合う”という企業理念を
実践するお客様センターの事例を披瀝する。

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◆ケーススタディ(2)(株)ワコール(14:40-15:40)
■テーマ:
「ワコール スタイルサイエンスサイト誕生秘話―
 CRM系Webサイト構築の道のり」(http://www.style-science.jp/)
◆ゲストスピーカー:
 (株)ワコール マーケティング統括部 顧客コミュニケーション推進室
    室長  大薮範子氏
同社では、ロイヤルティの高い顧客がいるブランドについて、
期間限定のコミュニティサイト(“ファンサイト”)を新商品の発売時に
立ち上げている。ファンサイトでは、コミュニケーションの場としてBBS
を設け、その中からアイデアや意見を採用して
商品化するなど、多くの実績を上げてきた。
2005年5月には、スタイルサイエンスと
いう機能訴求の商品群を新発売。この商品を購入したお客様に
ヒップアップやおなかが引き締まったことを“実感”していただくため、
「ワコールスタイルサイエンス サイト」というCRM系サイトを構築した。
現在、さまざまな工夫を施しながら、使用し続けるための
フォローを行っている。また、お客様同士で使用実感を語り合うBBSも
設け、励まし合うなど、Webを起点に実践してきた顧客との継続的な
関係づくりを紹介する。

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◆ケーススタディ(3)千葉ロッテマリーンズ(15:55-16:55)
■テーマ:
「ファンからサポーターへ―
 “26番目の選手”が誕生するまで」(http://www.marines.co.jp/)
◆ゲストスピーカー:
 原田氏

ここ数年、プロ野球人気の低迷が叫ばれる中、各球団でファンを
球場に呼び戻す取り組みが活発化している。
中でも、千葉ロッテマリーンズは、ファンを“26番目の選手”と名付けて、
そのファンと選手、球団が一体となったかたちで、プロ野球
人気回復に向けてさまざまな試みを実践している。
同球団がファンクラブの景品にレプリカユニフォームを
採用したこともあって、
ファンがレプリカユニフォームを身にまとって応援するスタイルが定着。
他球団のファンにも広がったことは有名だ。
2005年は、シーズン2位からプレーオフ、日本シリーズ、アジアシリーズ
と勝ち上がり、文字通り「2005年チャンピオンチーム」として
球界を席巻した同球団。ファンとの一体化、
地域に根ざした球団づくりについてご紹介いただく。

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by ktmktg | 2006-11-30 17:54

お金系セミナーのこと


このセミナーとは、いつもマーケのセミナー報告を
書いているのとは違います。
金融機関さんに多くありますが、お金のことに関するセミナーを
開催し、その後、顧客へと・・。もちろん既存顧客への
新商品説明やアップセル・クロスセルのために開催する例も。


今回のご依頼は、セミナー体系の整理と
本当のところの効果を、外部の目で評価してほしい、との内容。


ということでこの2週間ばかり、みんなで手分けして、
金融機関のセミナー、行きまくりました。


クルマの展示会やリゾート会員権のセミナーなどの調査。
以前、依頼があったので良く行きましたが、
今回のは、会場の雰囲気、来場のお客様、なにをとっても
今までのものとは大きく違いました。
リゾート会員権などは、基本的には遊びのことですから、
たのしい・明るい雰囲気があり、来場者の年齢も
30代~60代までと幅広く。
ところが、金融機関のお金系セミナー、お遊びの雰囲気は
かけらもなく、みなさん非常に熱心。
年齢もどうみても60歳以上の方々ばかり。圧倒されました。
今の資産をどう運用するのか、投資するのか、
一生懸命なのでしょう。悲しいかな30歳代の多くは
運用するお金自体を持っていないですから、お金系セミナーは
必要ない、実感がわかないというところでしょう。


リサーチしたメンバーはみな30歳代ばかり。
会場で浮きまくってました。
意図的に土曜日に行っても同じ結果ですよ。


参加した感想。
商品的に優れているもの、そうでないもの、
説明が下手な会社、上手な会社、いろいろでした。
個人的にも勉強になりました。
30代・40代の人こそ、今から各種お金系セミナーに
参加しておくことお奨めします。
そうでないと、金融機関にやられっぱなしになっちゃいますよ。
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インフルエンサーマーケ 実践例



富裕層ネタとはちょっと違うのですが、
インフルエンサーマーケの実践例が出たので
それをちょっと披露します。


インフルエンサーマーケについては、以前、このブログで
書いたことあります。


広めたいのは個人用電子機器です。女性もそれなりに使用してます。
知名度も使い勝手もよいのに、なぜかシェアがあがらない、
といろんなところで聞いたことあるネタです。


どんなことをやったかというと・・・、
インフルエンサーとなるであろう女性を当社がリクルーティング。
ページビューが多い女性ブロガーの方々ばかりです。
その電子機器を貸与し、その方の意志でブログに使い勝手や
良いことや改善希望点などを書いてもらう・・・・。
その後は内緒です。


新しい試みなので、評価方法などは未完成。
もちろん当社報酬体系もどのようにすればいいのか・・・、
すべてが手探り状態です。



富裕層マーケの中にはインフルエンサーマーケは
以前よりある手法でした。
リアルのパーティの場所で・・・というもの。
この12月の各所での富裕層クリスマスパーティでも
同様のことが行われるでしょう。
それをブログにもってきて、その影響力がある人を
選んだのが今回施策のポイント。


いろいろ新しいことやらないと。
やってはじめてわかることもたくさんありますので。


セミナーでは詳細しゃべろうと思っております。
お楽しみに。
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旅行関連のタイアップ



前回、ゴルフ業界とのタイアップ書きましたので、
それと同じくらい質問の多い、旅行業界について
今回は書きます。


クルーズ元年報道や宇宙旅行、話題には
事欠かない業界ですよね。
さて、そんな旅行業界。
みなさん旅行には行かれますので、
どんなところに消費型富裕層がいるかですよね?


以下のように回答しています。
(1)あきらめること
 ●アプローチできないことはほとんどないです。
 ●アプローチできないのは自家用ジェットで
   飛び回っている人くらいでしょうか。
   ジェットのレンタルであれば、つきとめられます。
   さすがに空港の発着許可データはとれません。
 ●飛行機の予約手配も自分でやり、アマンリゾートを
   1ヶ月満喫する人も飛行機には乗ってますので、
   航空会社とマイレージ提携すれば、その方には
   たどり着けます。
 ●ただ、この業界の難点は、利用者が多すぎ、
   たどり着くコストが高めになってしまうことです。


(2)レスポンスをを取るようなタイアップを
   実施するためには・・・
 ●代表的なところは、旅行会社さんです。
 ●アクティブシニアを多く抱えるクラブツーリズムさんや
   クルーズに強いJTBロイヤルロードさん、
   宇宙旅行手配するJTB丸の内など。
   DMはできないですけど、顧客に定期的に
   送っているカタログへの同梱は相談により
   可能なケースもあります。
 ●クルーズ会社さんとも個別にはいろいろできます。
   交渉次第となりますね。ただ、航路や期間にもよりますが、
   高額になればなるほど、平均年齢60歳以上というのも事実です。
   モノをあまり購入しないのでタイアップ先さんも魅力がない・・と
   なるケースがほとんどです。
 ●さきほども書きました航空会社とのマイレージ提携。
   JAL・ANA・NW・UAそして欧州系のどこかとタイアップすれば、
   相当数の方にアプローチ可能です。
 ●JRですと大人の休日倶楽部があります。
   限られた協業契約がないとタイアップできない制約もありますが、
   この顧客たちは他の施策でカバーできるとも思っています。


(3)イベントをからめて・・・
 ●あまりメジャーでない海外旅行時やクルーズのときは
   事前に説明会があります。このときの来場者に対し、
   製品を紹介することがありますね。
 ●空港ロビーや空港ラウンジでのイベント、JR新幹線駅、
   船の発着場でのイベントもあります。
   ただ、前述したとおり、ターゲットでない人も多数含まれるのが
   この施策の難点です。
   でも、CPAにうるさい外資系が継続してやっているのを見かけると
   それなりの成果が出ているということでしょう。ようはやり方ですね。
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ゴルフ関連のタイアップ


週末、ゴルフ、盛り上がりましたね。
それぞの賞金王も決まり、シード権もはっきりしてきて、
ゴルフシーズンもしばしお休みです。


さて、そんなゴルフ業界。
一般ゴルファーの方もたくさんいらっしゃるのですが、
消費型富裕層もたくさんいるのも事実です。
そこで、よくこんな質問を受けます。
「富裕層ゴルファーにアプローチするには??」


以下のように回答しています。
(1)あきらめること
 ●富裕層ゴルフ関連でもできないことは存在します。
 ●その代表例のひとつが関東7倶楽部の会員へのアプローチなど、
   敷居の高い会員制倶楽部とのタイアップ。
   7倶楽部とは言わずとしれた、霞、我孫子、相模、鷹之台、
   東京、程ヶ谷、小金井の名門倶楽部のこと。
   メンバーでない人がプレーすることだけでも理事会の
   承認が必要。ましてや縁故もなければこの会員に
   DMを出せるわけもありません。
   閑散期の月曜などに、借り切ってプレーすることは
   いろいろな顧客組織をもったところはやってますけど。


(2)レスポンスをを取るようなタイアップを
   実施するためには・・・
 ●代表的なところは、ゴルフダイジェストオンラインさん。
   WebはもちろんリアルDMも可能。
 ●次は、外資が立て直した上場企業、アコーディアさんとPGMさん。
   ここは、会員権保有者やポイントカード利用者など
   情報も多いです。ただし、そんなに高級というわけでは・・。


(3)ゴルフイベントをからめて・・・
 ●これはセブンシーズさんなどのフユウマガジンが
   数多く実施していますよね。
 ●協賛金を払えば冠イベント可能。
   読者としての新規顧客を集めるだけでなく、
   既存顧客の招待枠にも使用しているそう。
   確かに雑誌側がすべての手配してくれますから
   お金を払うだけで済みます。賢いやり方。


(4)単なる展示
 ●これは結構やってますね。
 ●ゴルフ場の玄関近くに、クルマが展示されているのを
   見た方も数多くいらっしゃるのでは。
   仕掛けがないとなかなかレスポンスはとれないです。


(5)ゴルフ練習場
 ●都内には高級なところもありますので。
   以前、詳細を書いたことあります。


(6)広告ですが・・
 ●良く知られたゴルフ雑誌の他に、「Go Gol(ゴーゴル)」
   などのフリーマガジンも良いレベルです。



ちなみに私はゴルフやりません(笑)
クルマの免許ない人がクルマの企画書書いている例も
知っています。なんとかなるものです。


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ボボスのこと


知人を介してお会いした方が、来春より
「BOBO’s(ボボス)」という雑誌を発行するそうです。
対象は40歳くらいの品の良い富裕層。


この言葉は2003年または04年くらいから
日本に入ってきてますが、なかなかメジャーにならないですよね。
アディクタムを発行している高野さんのところの
ロフィシャルが使っているくらいですかね。
同じくらいに入ってきた、LOHASの方が浸透してますよね。
(このあたりは小黒さんの方が商売上手ってことでしょう)


ボボスの説明は、以下の本の概要から説明します。
「アメリカ新上流社会 ボボス」~ニューリッチ・優雅な生き方~
●BOBOとは?
 アイデアや感情を商品にできる、新しい情報化時代の
 エリートたちで、ブルジョワ・ボヘミアンと呼ばれる人たち。
 (BohemianとBourgeoisの双方をBOから作られた造語)
 1960年代の価値観であるボヘミアンと、80年代の
 マインドを持ったヤッピーを代表するブルジョアが融合する
 形で誕生した。

●ショッピングの習性、消費スタイルの特性
 ルール1
  ぜいたく品に大金をはたくのは俗物だけ。
  BOBOは必要品だけに大金を使う。
    例)
       ○バスルームに25000ドルかける
       ×サウンドシステムに15000ドル使う
 ルール2
  自分の職業と何の関係ないものでも、「プロも満足する品質」だと
  思えば、どんな多額の投資をしても許される。
 ルール3
  つまらないことに完璧主義を実行すべき。
 ルール4
  肌触りは粗ければ粗いほどよい。
    例)
       カーペットより草を使った肌触りの粗い絨毯
       プラスティックより木製の玩具
 ルール5
  謙譲の美徳を知っている。
    隣人に負けまいと見栄をはることを否定する。    
    例)
       ○シンプルだが高価なプラダのローファー
       ×スマートなパンプス
 ルール6
  ばかばかしいこだわり品を持つ。
    例)
       卵は放し飼いで育てられてもの
       ポテトはアイダホではなく、フランス北部の特殊な
       土壌で育つもの
 ルール7
  他人と同じ商品を選ばない。
  値段のような下品なことに注意を払ったりしない。


ちょっと、すんなり、なじまない感じですよね。
クビをかしげたくなる記述も多いです。日本風のアレンジが必要かと。
米国のレクサスはこのボボスの成功例の象徴みたいに
言われてますね。


さて、雑誌の方、うまくいくといいですねえ。
元LEONの岸田さんのジーノは、WEBの方は
募集が開始されましたね。
来年もこの業界は熱そうです・・・。
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アクイジションが難しい業界も・・・


富裕層を狙っているのはいつもこのブログで書いている、
金融機関、クルマ、不動産、ブランドだけでないんです。
最近、立て続けに入ってきたのは、「商品先物」「不動産投資」。
両社とも上場会社です。


当社の豊富なネットワークとコネでなんとか
押し込んではいるものの、やはり、他の高額嗜好品を
販売しているところと同じように実施できる、わけではないです。


それでもまったくできないかというと、
そんなことはなく、以下のようなところは可能です。
 ●医師学会関連
   ⇒ 読者が反応するからだと思うのですが、
      タイアップにそれほど抵抗はないですね。
      みなさん、眼力が高いからだと思います。
 ●中小企業オーナー組織
   ⇒ こちらも、読者が投資に興味があるからだと思います。


では反対に拒否反応が強いのは以下ですね。
 ●カード会社
   ⇒ どうあがいてもカード利用につながりませんしね。
 ●ホテル
   ⇒ 格式を重んじますし・・・。
 ●百貨店
   ⇒ バブル時代にいろいろあったみたいです。
      堅く口を閉ざしています。
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ミニ企業内講演


今週、あるディベロッパーさんのプロジェクトマネージャー向けに
ミニ企業内講演(20名規模)をしました。
内容は「不動産業界における富裕層マーケティング」。


ご依頼いただいた方は、その方の前職時代に
当社がコンサルをしていたのが縁です。
こんなのばかりです。ある国産高級車の担当も
お互いの前職時代のときのコンビですし、
あるブランドもそう。


さて、講演内容は、ご担当の方の「ありものでいいですから・・」の
お言葉に甘え、本当にありものを持って行きました。
(もちろんマスキングしてですが。)
大きく分けて以下の4つです。
 ●富裕層の定義関連・消費型富裕層とは
 ●都心高級物件のコンサル資料(環境やターゲティングなど)
 ●都心高級物件のアクイジション資料(具体例込み)
 ●郊外高級物件のアクイジション資料(主に地方対策)


資料ですが、ご担当の方のご希望だったので、
イベントでの獲得など、平均2億円物件の
獲得案も含まれておりました。
浮世離れしている箇所もあり、ちょっと?かなり?
引かれている方もいました・・・。
質疑応答は活発だったので大丈夫とは思っていましたが。


帰社後、好評だったと連絡がはいり、安堵しました。
早速、ご依頼もいただきましたし。
ありがとうございます。感謝です。
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今日も金融機関さんのアクイジション


金融機関さんといっても広いですよね。
銀行、信託銀行、証券、PBなどなど。


でも、その中でアクイジションが必要なところとなると、
銀行さん、特にメガバンクさんは、はずれますよね。
なんせ、それぞれ3000万口座以上を持ってますので。
これ以上アクイジションで増やすというよりも、
顧客としている上位層にどれだけ手厚く・・・となるわけです。


金融機関さんのマス(TVなどの4媒体)施策以外となると
次があげられます。
 ●ポスティング
   ⇒ まだまだ好きですね、こういうベタベタなやつ。
      今は世帯年収を条件にできますけどね。
 ●ダイレクトマーケ
   ⇒ 優良顧客組織とのタイアップによるDM。
      飛び道具的施策なので実施数は少ないですね。
 ●他人任せのタイアップ
   ⇒ ある組織と提携し、アクイジションは先方任せ。
      うまくいった具体例は聞かないですね。
 ●セミナー
   ⇒ ホテルでの大規模開催から支店で毎日やっている
      セミナーまで幅広いですが、みなさんやってます。


そう、意外に少ないんですよ。
クルマやカード、不動産に比べるとまだまだ
施策数も内容も・・・。
マス施策を大規模展開や店舗を数多く用意することこそが
最大・最良のマーケ施策と思ってますので。


でも、世間では富裕層、富裕層となってますので、
それは別の手段で獲得しなきゃならんと・・・、
当社に依頼がくるわけです。
さて、今回、提案したのはいくつ採用されますかね。
モデル店みたいのを決めて、ローカル対策を
積み上げていくというのも良いかと。
あとは見込客獲得・管理・育成という考えに
共感してもらえるかです。まだ早いかな・・・。
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ルートアンドパートナー


セブンシーズの元社長で、現在は起業。
株式会社ルートアンドパートナーという会社です。
日経MJなどにも登場したことありますし、
各方面で富裕層ビジネスについて講演しているので、
目ざとい方はご存知かと。


昨日、新オフィスにおじゃましてきました。
新橋・虎ノ門界隈のレジデンスなのですが、
なんでもそこを会員制高級サロンにするとのこと。
自分たちが行きたい店にするそうです。
うっうらやましい。いいですよね、そういうの。
そのために雇った方がまたいいです。


富裕層ビジネス・マーケの世界は狭いですから、
共通の知人がたくさんいます。
昨日も共通の知り合いを何人も確認しました。
悪いことはできないようになってます。


さて、この会社、コンサルをやっているとはいえ、
やはり雑誌・メディア系ですので、
当社とは直接バッティングしないです。
引き続き協業していければありがたいですね。
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