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カテゴリ:富裕層マーケターへの道( 9 )

富裕層マーケに関する知識の付け方8



富裕層マーケの人的ネットワークの作り方、
最後のキーポイントです。


当社が本音を聞きだしたり、関係を構築するために
以下を実行しています。


前話で出てきたところとすぐに関係が
構築できるものではありません。
日ごろの努力・根回しが欠かせません。


(1)きっかけ作り
 ●どのような遠い知り合いでも、
  飛び込みよりはマシなので、活用すべき。
 ●話のネタ・きっかけは他人のふんどしを借りてでも、
  華があり・時事ネタが良い。
  ⇒ 当社の例で言えば、昨年開業したL、
     今だと六本木M開発をネタにネットワーク開拓している。
 ●先方にだけメリットを出すことをこころがける。
  「Give-Take」ではなく「Give-Give」で。


(2)継続
 ●先方が興味を示したネタ・勘所・他社の動きなど、
  最新の情報を得たら、おせっかいと思っても
  Eメールなどで情報提供してあげる。
 ●訪問時にきっかけとなったネタに
  進捗があった場合も同様に報告する。
  ⇒ レスポンスを期待しないこと。
     あくまでも善意で「Give-Give」
  ⇒ 当社の例でいくと、LのタイアップDM、
     ホテル業界ではTさんと実施。
     その実施概要を持って、他のホテルも訪問。


(3)何か起こったときに・・
 ●ここまで関係ができていると、動きが入ってきます。
  ⇒ ライバルの○○がこんな動きをしている・・など。
 ●また、おのずと知り合いの知り合いは知っているとなり、
  ○○業界のマーケ担当からは認知される、
  という状態に自然となる


さらに実際に仕事をして、成果を出し、
関係は強化されていくのでした・・・。


残りは、③実践から得る知識、ですが、
これは日常のところでしこしこ書いていきますよ。
このシリーズ完結です。
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富裕層マーケに関する知識の付け方7



富裕層マーケの人的ネットワークの作り方です。
具体的な事例をあげて説明します。
当社のクライアントであるクルマメーカーからの依頼時、
以下のような方々に情報収集に行きました。

●日系ホテル
 帝国H・ニューオータニなど
●外資ホテル
 ウエスティン・フォーシーズンズ
●カード会社
 アメックス・ダイナース
●百貨店
 伊勢丹・三越・西武そごう
●クルーズ
 日本郵船など
●ベンチャー
 ベン協・ベンタイなど
●日系航空会社
 JAL・ANA
●外国航空会社
 NWA・英国航空・エールフランス
●証券
 日興・大和
●クルマメーカー
 BMW・アウディ、MB
●信託銀行
 三菱UFJ・住友信託
●ゴルフ
 関東7クラブ・アコーディア・GDO
●ブランド
 シャネル・ヴィトン


キーマンに会いに行くのがたいへん!との声が
聞こえてきそうです。
確かにこれについては、当社の昔からの
知り合いが多いので苦労はしなかったですね。
でも、ある不動産開発プロジェクトのご担当者は
大代表からつないでたどりついたそうです。
やってみるものです。


あと、行くのはできるが、本音を聞きだしたり、
関係を構築するのが難しい!との声も
聞こえてきそうです。
これは続きで・・。
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富裕層マーケに関する知識の付け方6


今回は、②人から教わる(セミナーや直接聞きに行って・・)
のうち直接聞きに行って・・のパートです。


直接聞きに行った方がよいのはわかるけど、
以下のような追加質問がありそうですね。
 ●誰に聞きに行けばいいの?
 ●本当のことをしゃべってもらえるの?


確かにそうです。
富裕層マーケターの人的ネットワークを
作っておかないと、急に聞きに行って答えてくれる
わけないです。


では、その人的ネットワークの作り方です。
まずは人的ネットワークとは?からです。


●1年で1000枚単位の名刺交換する人のこと?
 いえいえ、違います。
 もちろん、顔が広いことは良いことですが、
 それだけではダメです。
●社内や同業界だけでなく、
 仕事に直接関係ないところでも顔が広いこと?
 いえいえ、これも違います。
 社内の考えにとらわれない、同じ業界の思考回路以外を
 身に付けることは重要ですが、仕事以外でやみくもに
 手をだしても実利に達するには時間がかかります。
●個人的に飲みに行ける人が多いのが良い?
 すべて間違っているとは言いませんが、
 酒の席の発言にニュースソースとしての責任を持てと、
 相手に言うのも場が白けるものです。


以下のように定義できます。
現状の仕事に関係のあるフィールド、
同じ顧客を持つ企業またはベンダーに、
Eメールまたは電話で内情まで聞けたり、
すぐに業務中に会いに行けるネットワークを
持つことがマーケッターに求められている人的ネットワークです。


実戦編は続きで・・。
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富裕層マーケに関する知識の付け方5



ひさしぶりの続編です。

前回は、富裕層マーケ知識の付け方のうち、
①書面(雑誌・本など)まで書きました。

残りは、以下です。
②人から教わる(セミナーや直接聞きに行って・・)、
③そして実践から得る知識、です。


今回は②について書きます。
まずはセミナー。


ポイントは有料のセミナーに行くということです。
私の感覚では、有料セミナーでも、10個のセミナーに
出席してもためになるのは2~3個。
無料セミナーですと、0~1個です。


あるクルマ関連のセミナーでは相当細かい数字まで
パワポで披露してくれて、たいへんためになりました。
たいていの場合、講演者は出席名簿で
ライバル会社がいないかチェックしているようですが、
マーケ会社まで気がまわらないのか、
そのときはベラベラ話してくれました(苦笑)


定期的に出席しているセミナーは以下です。
 ●公正取引協会・景表法セミナー
 ●宣伝会議 セールスプロモーションセミナー
 ●船井総研 通販関係セミナー
 ●CRM/ダイレクトマーケフェア
 ●ダイレクトマーケティング協会セミナー
 ●DM大賞関連セミナー
 ●イーライフ主催 イーマーケティング関連セミナー
 ●アイエムプレス主催 時事ネタのセミナー
 ●セールスフォース主催 CRMシステム関連セミナー などなど
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富裕層マーケに関する知識の付け方4


富裕層マーケティングに関する知識の身に付け方、
前回は、①書面(雑誌・本など)のうち、一部を書きました。

今回は、白書およびマーケ本についてです。
富裕層マーケというよりも、マーケ全般になると思います。



さて、当社がチェックしている白書類の一部を紹介します。
 ●やはり、矢野経済研究所のさまざまな白書は、
   あらたな業界をコンサルするときに、基礎資料として
   チェックしています。
 ●アイエムプレスの「CRM白書・年鑑」も、概要レベルのものから
   しっかり取材されているものまでばらつきはありますが、
   参考にしております。



続いてマーケ本です。
書評家ではありませんので、人様の書いた本に
いちいち物申すのは好きではありません。
当社に入社した人に一通り読んでもらう本、として
これまた一部ですが、紹介します。(敬称略です)

①マーケティングの基礎知識
  ●MBAマーケティング(グロービス)
  ●戦略的データベースマーケ(ロブジャクソン)
②ブランディング
  ●パワーブランドの本質(片平秀貴)
  ●超顧客主義(片平秀貴)
③サービス関連
  ●94%の顧客が満足と・・(ジャックミッチェル)
  ●サービスを超える瞬間(高野登)
④ その他秀逸なマーケ本
  ●なぜ高くても買ってしまうのか(マイケルシルバースタイン)
  ●実践マーケティング戦略(佐藤義典)
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富裕層マーケに関する知識の付け方3


富裕層マーケティングに関する知識の身に付け方、
前回は、①書面(雑誌・本など)のうち、一部を書きました。


今回は、業界誌についてです。
当社の得意な業種はどこかで書いたことがありますが、
「クルマ」「カード」「不動産」「小売(ブランド含む)」「高級医療」です。


ですので、この業界の方と日々話をしますので、
それなりの知識がないと、仕事を継続していただくことができません。
もちろん、事業会社側の方と対等に知識を得ることなんて
できないことも十分に理解しています。


さて、業界専門誌の一部を紹介します。
<クルマ>
 ●エンジン、NAVIなどの高級車を扱う雑誌。
 ●メルセデスマガジン、BMWマガジン、アウディマガジン、
   レクサスマガジンなど、メーカーが発行するオーナー誌。
   (入手するのたいへんなんです)

<カード>
 ●デパーチャーズ、バリューズなど
   プラチナ・ブラック会員のための会員誌。
   (これも入手するのたいへんです)
 ●インプレッションゴールド、シグネチャー、
   THEGOLDなどのゴールド会員のための会員誌。

<不動産>
 ●都心に住む、各種住宅情報などの雑誌。
 ●プラウドクラブ、三井グランディオーソクラブなどの会員誌。

<小売(ブランド含む)>
 ●ジェントルマンメーカーズ(伊勢丹メンズ館)や
   プラチナロイヤル倶楽部(西武そごう上位客用)などの
   百貨店関連得意客向け雑誌。
 ●ちょっと変わったところでWhitebook。


こちらの月間購読数は30冊以上。
得意業界を増やそうとすると、これがまた増えることに・・。
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富裕層マーケに関する知識の付け方2


富裕層マーケティングに関する知識の身に付け方、
前回は概念的なことを書きました。


もう少し、具体的に教えてほしい、との声が・・・。
知識を得るのは、①書面(雑誌・本など)、
②人から教わる(セミナーや直接聞きに行って・・)、
③そして実践から得る知識、です。


②については別の機会に書きます。
③については、ブログには落としにくいですよね。
でも、少しずつこのブログで紹介したいとは思っています。


さて、残りの①について、具体的に書きます。
まず、雑誌類です。
以下のカテゴリーに分けられます。
 ①マーケティング系
   直接的に役に立つもの。
   ●具体的には、「販促会議」や「宣伝会議」などの
     宣伝会議さんが発行する各種雑誌。
   ●THINKやハーバードビジネスレビューなどの
     少し戦略的な雑誌。
   ●アイエムプレスなど、CRMなどの分野に特化した雑誌。
 ②フユウマガジン系
   当社クライアントさんが広告出していたり、
   イベントのネタ探しのために使用。
   ●具体的には、セブンシーズ、ナイルスナイルなど。
 ③ライフスタイル系
   知識を身に付けたり、SPネタ探しのために使用。
   単純に楽しい分野です。
   ●GQ、LEONなどの派手系
   ●東京カレンダーや日経おとなのOFFなどの
     お店情報を得るため系
   ●BRIO、和楽などのライフスタイルをチェックするため系
 ④ビジネス系
   社会人として今起こっていることのチェックでしょうか。
   仕事に直接役立つことは少ないです。
   ●日経ビジネスやプレジデントなど。


クライアントさんに聞かれたので、数えたことがありますが、
月間購読40~50冊です。(これにプラスして日経4誌)
回覧しているのですが、ちょっと読むのを怠ると、
その社員の席上は雑誌の山、です。
社員からは、少し減らして・・・と悲鳴があがっています。
でも、創刊も多く、減ることはなさそうですよね。
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富裕層マーケに関する知識の付け方1


富裕層マーケターへの道、第一弾は、
富裕層マーケティングに関する知識の身に付け方です。


富裕層マーケに関係ある知識も得ることは重要ですが、
その前に、マーケティングに関する知識を
得ることが必要です。


知識を得るためのスタンスですが、
まず、当社のような弱小会社がマーケティングの世界で
どのように存在感を発揮すればいいのかを考えます。
そのための知識を付ける必要があるということです。

 ①事業会社・ベンダーよりもマーケティングに
   関する知識が豊富でなければならない。
 ②知識だけでなく、実行できるレベルで
   あることも求められている。
 ③そして、富裕層に特化した知識を持っていること。



次に、インプットとアウトプットのバランスが重要なことは
以前も書きました。
マーケターの通常業務はアウトプットばかりである。
つまり、知らず知らずのうちに情報・知識などが枯渇していく
また、今持っている知識はすぐに陳腐化する
このことを絶えず意識して、日常を過ごさなければならない。
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富裕層マーケターへの道  きっかけは・・


ある企業さんより、どうしたら富裕層マーケターを
育てることができるのでしょうか?とのご質問。


なんせ自分たちは、富裕層ビジネスをやっている
事業会社側(クライアント側)に10年以上いたので、
体系だてて教育を受けているわけではなく、
OJTで自然と身に付いたもの。


こんなエピソードがあります。
事業会社時代に、顧客向け特典として、
ある外資ホテルの通年アップグレード(デラックス⇒スイート)の
権利を獲得してきた社員(今、当社に在籍していますが。)
ただし、正月やGWだけは、スイートが予約で埋まるので、
実現できない、とホテルの担当者。
そのとき、この社員のとった行動は、
顧客には予告しないのですが、
入電があったときには、このホテルを奨め、
だまってアップグレード手配しておくのです。
もちろん、泊まった顧客は大喜び。
さすが、○○!(事業会社名)となるのです。


これは、富裕層の扱いの基本でもあり、
理論的には、ブランドコンタクトポイントの
「顧客の期待するものをいつも上回るものを提供すること」
を実践しているのです。


理論なんて知らなくても、富裕層がどのように
してもらえれば喜ぶのか、実践で身に付いているのです。



でも、こんなこと言ってもピンときませんので、
教育を体系立てて考えてみることにしました。
そのまとめを数回にわけて公表していきます。
お楽しみに。
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