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マニアトラップと上位層定義



このところ、仕事で錦糸町に行く機会があります。
そこでなにげなく、視界に入って来るものがあります。
そうです、東京スカイツリーです。すでに日本一の高さなんですよね。
押上駅あたりが真下ですが、一駅分離れている錦糸町駅周辺から
見る景色もまた良いものです。
先日、不動産関係者から、そのあたりのマンションの人気が
あがっていると聞きましたが、確かに実際に見てみると
その気持ちも少しわかる気がします。


さて、今日のネタです。
このブログでもおなじみのうれたまの佐藤義典さん。
http://www.mpara.com/mag.htm
唯一無二の存在のマーケターでもあります。
そのメルマガの中でたびたび登場するマニアトラップについて
それを題材に執筆中だそうです。その過程で佐藤さんと
マニア層、顧客の上位層に関し、数回、メールで
やりとりをしております。と同時に、本当に偶然なのですが、
あるクライアントさんからも上位層に関する質問がありました。


以下にあたりさわりのない範囲でその質疑応答を書きます。

質問1
 顧客組織のうち、上位層に対する会員割合および
 そのロジックに方程式はあるのか?
回答1
 いくつかのケースに集約されます。
 代表的なケースを以下にあげておきます。
  ①2:8の理論のような教科書通り
  ②データに基づき届きそうな数字で煽るパターン
  ③誰もが納得できる数字から決まるパターン
  ④ハード面から制約から決まるパターン
 
 なんとなく、どの業界のどの顧客組織を指して
 いるのかわかってもらえるかと。   
 そう、すべて、その数値には意図があるんですねえ。


質問2
 顧客組織のうち、上位層にかけるコストに方程式はあるのか?
回答2
 業種や収益構造により、差があります。
 金額で提示すると、1名あたり年間にかけるコストは、
 数百円から数万円までと幅が広いです。
 大半のケースの場合、ここでの費用にポイントなどの
 実利メリットは換算していません。

 私などは、リテンションコストのうち、上位と下位とは
 差をつけるようにと教えられたくちです。
 かなり極端な例ですが、10億円のコストがあれば、
 上位20%の顧客に全体予算の80%を、
 それ以外の80%に、全体予算の20%にしたこともあります。
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